文档介绍：组织市场及其购买行为分析
第一节组织市场的类型和特点
第二节生产者市场和购买行为分析
第三节中间商市场和购买行为分析
第四节非营利组织市场、政府市场

第五节组织市场关系的演化
重点、难点:
组织市场的类型
影响产业购买决策的因素
产业购买决策过程
产业市场营销组合策略
中间商市场
第一节组织市场的类型和特点
一、组织市场的概念和类型
二、组织市场的特点
一、组织市场的概念和类型
组织市场
生产者
市场
中间商
市场
非赢利
组织市场
政府
市场
批发商
厂商
消费者
零售商
政府
市场循环
二、产业市场的特点
●购买者数量少,购买量大
●渠道短,甚至零层渠道
●用户地理位置集中
●派生需求
●需求缺乏弹性
●结构性危险
●需求波动性大
第二节生产者市场和购买行为分析
一、产业用户购买的特点
二、影响产业购买决策的因素
三、产业市场购买行为的类型
四、购买决策的参与者
五、产业市场购买决策过程
六、产业市场营销组合策略
一、产业用户购买的特点
(一)参与购买的决策者众多
(二)采购人员多经过专业训练
(三)购买参与者的角色
二、影响产业购买决策的因素
环境因素
需求水平
经济前景
政策变化
利率
技术创新速度
法律
竞争趋势
组织因素
战略目标
组织结构
采购政策
制度
工作流程
人际因素
职权
地位
说服力
志趣
个人因素
年龄
收入
教育
职务
个性
风险态度
采购者