文档介绍：市场调查与分析
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一、正确的市场定位分析是采购行为和提升销售的成功之本
市场定位的主体是顾客定位,是企业的战略性工作;
市场定位分析是企业选择经营目标时,必定要做的重要工作;
市场定位分析与商业企业各部门的工作有着千丝万缕的关系。
(一)如何进行市场调查和顾客定位?
1、顾客分析——对可能成为顾客的社会人群进行的研究。包括:
社会人群的归类研究;
顾客购买的决策心理的研究;
过程:感觉定义可解决方案权衡决定
顾客的需求研究;
顾客的文化背景和****惯风俗的研究。
将准顾客群按一定标准细分、锁定、服务。
(一)如何进行市场调查和顾客定位?
2、顾客的分类及各自的消费特点分析:
A、年龄特征;
B、购买商品的目的;
C、购买心理及动机。
附表:顾客的分类及各自的消费特点分析
分类标准
分类
消费特点
主要消费场所
年龄特征
2岁以下儿童
无要求家长代购
正规商家专家介绍
2---11岁儿童
有要求家长代购
***、购物城
11---19岁少年尚无收入
模仿、时尚,幻想重衣服配饰
购物城娱乐、超市
20---28岁青年
时尚、经济有限,重衣服用品
大商场、街市、超市
29---39岁壮年
务实成熟重生活质量
大商场、专卖店、超市
40---59岁中年
稳重节俭重保健及食品
超市及专卖市场
60---75岁中老年
节俭重绿色及环保
批零市场及超市场
76岁以上
有要求子女代购
购买商品
的目的
自用
无计划随意
以方便为主
家用
有计划支出
较固定
私人送礼
文化背景个人素质经济状况
个人喜好及商品风格
转卖
利用
专业市场
福利
物有所值
较大零售商
购买心理
及动机
有需要必须购买
理智、货币最大化有计划<br****惯性商场
物超所值
冲动、无计划
随意
从众心理
文化背景个人素质经济状况
个人喜好及商品风格
情感投入
感情冲动、性格决定
促销及合适的气份
被迫
痛苦快乐
专业市场
信仰或风俗****惯
心理感受
稳定的消费
(一)如何进行市场调查和顾客定位?
按不同需求分类;
按收入水平分类;
按职业分类;
按住所及种族分类;
按性格及性别类;
按信仰分类。
D、顾客分类
(一)如何进行市场调查和顾客定位?
3、市场定位的分析过程
做出准确的准顾客的分析——准目标;
对竞争对手有充分的了解——“敌人”;要分清良性竞争
对手和恶性竞争对手:(不同业态和相同业态);
对当地市场做全面的分析——“地利”(交通状况)。
对自己的经营状况有全面的了解——“知己”(发挥优势)
根据以上几个方面确定目标市场;
 锁定顾客群。
(一)如何进行市场调查和顾客定位?
4、与市场定位相关的市场调验及市场调查方法
当地人口、结构、特征参数及消费****惯。
当地消费总量及各类别商品消费总量;
消费品市场渠道及销售额结构——竞争是先行业后业内定位;
现有的优良店址及商圈的界定——发展的眼光;
准备开新店的市场调查——普遍性;
正常营业的店铺需要做的调查——针对性;
了解对手在市场调查方面的态度及投入——灵活性;
顾客对商场各个方面重视程度的调查案例:
①服务态度;
②价格;
③购物环境;
④消费者对商品之认知;
⑤商品结构;
⑥商品陈列;
⑦售后服务;
⑧商品质量和商家信誉。
⑨优惠活动;
(一)如何进行市场调查和顾客定位? :
(一)如何进行市场调查和顾客定位?
5、根据调查结果做出决策需注意的问题
(1)相同的数据可以得出不同乃至相反的结论——要充分论证、综合考虑民主决策;
(2)细化每一个调查项目——人口众多是否就是大市场;
(3)案例——汕头几家大商场的经营情况。(万客隆、沃尔玛)