文档介绍：1、那是你所能提供的最优惠的条件了吗?
事例
一位顾客想买一台新的电脑,他问推销员:“1299美元是最低价了吗?”推销员回答说:“一周后这款电脑会降到1199美元,让我去问问我们经理看他是否同意今天就以这个价卖给你。”这样,光多问一下,这位顾客便省下了100美元。
反制策略
在这个事例中,这位推销员为人诚实、正直,事情也做得很对。针对那位顾客的策略,有效的反制策略是通过比较,坚持说自己推销的产品或服务货真价实。推销员可以这样应对:“那是这一款的最低价了,但如果你不需要DVD光驱的话,那边的一款可以便宜100美元卖给你。你更喜欢哪一款呢?”
2、参考专家意见
事例
一位男士打算以12000美元的价格出售他的汽车。一位女士说她愿意出价11500美元,条件是她得把车开到她的机械师那儿让他检查,确保这辆车没有故障需要修理。女士把车开到她的机械师那儿,机械师用电脑打印了一份检查报告,列出了需1500美元才能修理好的故障项目。女士带着那份报告回来提出只愿意出价1万美元。
反制策略
在这种情形下,卖方根据不同的目标有多种反制策略可以使用。如果他确信早晚会有愿意出高价的买家出现,他可以干脆就这样回答:“11500美元是我能接受的最低价。”其次,他可以对机械师的检查的有效性提出质疑。如果机械师的检查报告上说刹车坏了,卖方可以亲自去检查一下看看检查报告是否属实。如果卖方自己的检查结果表明刹车还够行驶1万英里,那么他就有了更大的谈判空间。他可以把价格稍稍下调一点,让出部分或者全部的刹车修理费用;或者他可以坚持原来的价格,并解释说:“我之所以把车价定得这么低,是因为我知道这辆车需要进行小小的修理,我在出价的时候已经把修理的费用考虑进去了。”最后,卖方可以考虑请教自己的专家,他可以把车开到另一位机械师那里验证一下买家的机械师所列出的每一项需要修理的故障项目是否都精确无误。只要买家的机械师在其中任何一项上有误,那么买家的策略就失效了。
3、问一个封闭型的问题
事例
一位负责办公用品采购的职员对一位女推销员说:“两台液晶投影仪的市场价一般在11500美元左右,如果我能够让我们的预算委员会同意向你购买这样的两台投影仪的话,你能否以低于1万美元的税后价格卖给我们?”
反制策略
这位女推销员可以问为什么1万美元这个数字对这家公司来说如此重要。另一种有效的反制策略是,推销员可以告诉那位职员那两台投影仪没法以低于1万美元的价格出售,但她解释说原价中包括了每个投影仪标配的金属携带箱,如果职员所在的公司可以不需要那两个携带箱的话,1万美元的价格是可以成交的。
对于女推销员来说,对那位职员提出的1万美元的价格使用反制策略是很重要的,因为如果她对职员的要求让步,以不到1万美元的价格把两台投影仪卖给他,那么那位职员在买好东西离开时可能还会后悔当初出价时怎么就没有再压低一点,只出9000美元呢。
4、问一个开放型的问题
事例
卡丽有意购买一辆二手车,她希望车主按照维修要求对车子进行定期的维修。说得更细一点,她要求车主没开3000英里都及时对车油进行更换。他曾考虑过问车主这样一个问题:“你是不是每开3000英里都更换车油?”但是车主肯定知道她这样问的用意,因此卡丽担心虽然符合真相的答案是“车新的时候我是这样做的,但是去年整整一年车油都没有换过”,但是车主还是会回答“是的。常换车油”。所以卡丽决定问一个开放型的需要车主如实回答的问题,以便得到更为完整的答案。于是她说:“能否告诉我你对车子进行了什么样的维修?”这个问题光用“是”或“不是”是回答不了的。
反制策略
有时候,对于对方为什么要问这么具体的问题,你可能摸不着头脑。在这样的情况下,明智的做法是让对方说明或澄清为什么那个问题对他/她是如此重要。举例来说,上面的那位车主可以问:“请问你能告诉我你是想知道哪一种维修记录的具体情况呢?”搞清楚卡丽的真正要求很重要,特别是在车主给车子进行了所有维修却又没有维修记录的情况下。另一个反制策略是,将卡丽的问题转换成一个只需回答
“是”或“不是”的问题后在做出回答。车主就可以这样说:“如果你询问的是我是否定期更换车油,我的答案是:是的。”
5、一次只做少许让步
事例
假如你打算出售你的房子,并要价25万美元,有人出价24万美元购买。通常情况下,,但我们的建议是:。这种较小的让步让你在谈判中站在更好的起点之上。
虽然这种谈判方式进展比较缓慢,但是如果你能够做到每次只做少许的让步,。相反,,,这样的结果你就会少几千美元。
反制策略
在这种情况下,买