文档介绍：拯救商场的制度,一条规定而已 
 “制度好可以使坏人无法任意横行,制度不好可以使好人无法充分做好事,甚至会走向反面。”——邓小平 
这家商场的盈利来源,主要是按销售额一定比例,向商户收取扣点。问题是,如果商声符 气不高的话,商户赚不到钱,商场也亏损。经过调查,我拿出一条规定:单位面积营业额第一名的商户,次年的扣点降为原来的一成;第二名,降为两成;依次类推,直至第九名。结果客如云来,商场年底就扭亏为盈。 
在阅读正文前,不妨先做个竞拍游戏,规则如下: ,其他人竞拍; 
; 
,每次比对方至少高10元; ; ,且啥也得不到; ,竞拍人将所报金额交给拍卖师。 
如果你在游戏中充当拍卖师,那么恭喜你,有可能发大财了。因为只要各方开始叫价,就会陷入骑虎难下的状态。每个人都会想:如果我退出,我将失去我出的钱;如果不退出,还有可能得到100元。 
但随着出价不断加码,最后的报价将会远远高于标的物——100元。每个人前面临着继续叫价还是退出的两难困境,只有拍卖师稳坐钓鱼台,坐地收钱。 
这个游戏,就是著名的斗鸡博弈,而且和他博弈一样,都说明了一个道理:一个人的行为,是受心理支配的;而一群人的行为,则是受客观规律支配的。 
管理制度设计,就是要找出这种客观规律,发现它、认识它、利用它,将其作用机理引入到管理活动中,而不必花心思去窥测人心之幽秘,玩弄机巧权谋。 
正是依据上述原理,笔者在香港一家集团任职时,为其旗下的百货公司的制度做了一点小小的调整,便使得连续亏损两年的大型百货商场人流如织、货如轮转,一举扭亏为盈,最终崛起成为区域商业核心。 
这是怎样做到的呢? 
该商场位于北京的南城,东、西、北三面都被其他著名商圈包围,再加之老北京有句顺口溜:“东城富,西城贵,崇文穷,宣武破”,因而商场开业之日,即是亏损开始之时。 
一年亏损下来,老板坐不住了,在其敦促之下,商场的管理层递交了一大本提升方案。 其要点,无外乎就是美化商场布局、优化商品陈列、加大广告投放、开展促销活动等,甚至包括花重金请一些演艺明星来蹦蹦跳跳,拉升人气。 
一套组合拳打出去之后,虽然情况有所好转,但商场仍然挣扎在亏损与盈利的边缘上。 在此情形下,笔者被派到北京去协助解决问题。成天在商场里面转来转去,弄得是头晕眼花。 
设计制度,不必花心思去窥测人心之幽秘(一群人的行为,通常受客观规律支配)  
坐地收钱  你拍卖100元,只要各方开始叫价,他们就会陷入继续叫价还是退出的两难困境:退出,将失去出的钱;不退出,还可能得到100元。随着不断加码,只要报价将远远高于标的物——100元。左图为2010年,迪拜,佳士得拍卖;右图为2010年,北京。 
3 
 
拍卖一百元的游戏:我一说出来,经理大惊。 
两天后,笔者拿出解决办法,一条规定而已。商场经理见此大惊失色:“不行,不行,这是乱来,前九名商场扣点收入的十分之一,如此胡搞,亏损岂不更加严重?” 
但是通过与顾客唠嗑,与商户扯闲篇,与导购、收银、理货、保安拉家常,最终发现:虽然总体上人气不旺,但还是有许多的巨柜,依靠精准的定位、温馨的氛围、优质的商品、专业的导购、热情的服务等,吸引了不少回头客,个别专柜前面总有很多的顾客驻足挑选。 
弄清了这一点,笔者心里有底了,于是和商场经理之间便有了如下对话: “商场的盈利来源是什么?
” 
“主要是扣点,像服装一般从其销售额中扣30%,另外还有物业管理费等杂费。” “要增加盈利,关键是什么?” “人气,客如云来、货如轮转。” 
“要提升人气,靠商场还是靠商户?” “不可偏废,但商户更加重要一些。” 
“那为什么剃头挑子一头热,光是商场想辄,而不去调动商户们的积极性?” “„„” 
两天后,笔者拿出解决办法,一条规定而已:商场内单位面积营业额第一名的商户(供货商),次年的扣点比例降为原来的一成;单位面积营业额第二名的,降为两成;依次类推,直至第九名,降为原来的九成。 
比如某商户原来的扣点比例为30%,成为第一名后,则次年的扣点比例就变为3%。 见此规定,商场经理大惊失色:“不行,不行,这是乱来,商场内有三百多家中牌商户,前九名的营业额,占了扣点收入的十分之一,如此胡搞,亏损岂不更加严重?” 双方争执不下,官司打到香港总部,在老板的支持下,新规则强行上马。 
正所谓有什么样的制度,就有什么样的行为。各商户为了进入前九名,八仙过海、各显神通。蛇有蛇道、虾有虾路,各种既实用又有效的营销策略、奇思妙想、创意灵感喷薄而出。商场不打广告他们就做广告;商场不搞活动,他们就联合起来搞活动。 
到年底一