文档介绍：营业厅主动营销的10大禁忌点
2010/3/22/00:13 来源:价值中国作者:邹文强
    营业厅(服务厅)作为企业营销的前沿阵地,与客户接触的最为紧密,最为频繁的实体渠道,是业务营销的主力平台,也是展示最新业务,宣传品牌和企业形象的窗口。
    主动营销这个词已经提出了很多年,但很多员工对于“主动”两个字存在或多或少的误解。所谓的主动营销,不是说在行为和动作上的主动,而更主要是心态和意识上的主动;不是技巧层面的主动,如利用视觉传播,客户引导,而是客户利益层面的主动,通过让客户参与体验,自动接受新业务,从新业务的实际功能中感受其内在价值。
    在营业厅的主动营销活动中,我初步总结了一下,以下10大禁忌点是很多营业代表在营销中经常出现的问题:
    1、不要太强调“卖点”,而应该强调“买点”,不是说我们的手机或新业务有何好的功能,而应该从询问客户的问题、困难和想法开始。
    2、接近客户时,不能走的太快,也不能靠的太近,否则客户有种压迫感,应该是轻松自然,亲切微笑。
    3、与客户沟通时,不是一味地倾听,而是主动引导和用心倾听相结合。
    4、在介绍产品时,多强调用户的使用感受,特别是精神层面的东西,其次强调价格优势,优惠政策,产品功能。
    5、当客户对于冲话费一元赠手机的活动,使用三个月移动邮箱,次月起逐月话费等营销政策持怀疑态度时,请不要过多解释,你的重点在于先强调使用产品的利益点,其次是说明机会难得,并拿出历史证据。
    6、与客户沟通时,不要当着客户的面做一些小动作,比如挖鼻孔,吐口水,嚼口香糖,做鬼脸,因为你的一言一行都在客户的眼中得到放大。
    7、不要相信所谓的客户接触点,如果过度强调这个,你就会在重点区域安排多人以上站立引导,如厅店进门的咨询台处,建议安排的咨询和引导员不要超过两名,一名是固定岗,一名是流动岗,超过三人以上,会给客户一种压抑感,也给客户造成门口拥挤的感觉。
8、请注意不要在与客户沟通时,总站在宣传资料展架前遮住,也不要站在体验机前面,而始终保持侧立的适度距离。
    9、快速拉近与客户的心理距离,最佳的方式不是与客户聊家常,因为时间和地点不合适;也不是甜蜜的微笑,最好的方式让他感觉你在帮她。
    10、主动营销时不能为了完成指标和任务而不折手段,而应该建立在客户实际需求上,实际的利益实现的基础上去引导客户,帮助客户产生