旅游营销与策划 第八章 分销策略.ppt

文档介绍：第八章旅游分销渠道策略
第一节概述
一、分销渠道的含义
分销渠道(Distribution channels)
是产品及其所有权从生产者向消费者或最终用户转移过程中的组织和个人所构成的通道。
概念的三层含义
1)它是产品及其所有权转移的通道;
2)起点是生产者,终点是消费者;
3)是相互依存的组织和个人的集合。
课堂思考1
下面哪些是分销渠道的成员?
制造商
批发商
零售商
银行
经纪人
顾客
二、分销渠道的类型
直接渠道
按分销渠道有无中间环节分
间接渠道
长渠道
按分销渠道中间环节的多少分
短渠道宽渠道
按分销渠道每个层次的同种类中间商数目的多少
窄渠道
多渠道
按生产者所采用的渠道类型的多少
单渠道
1、长渠道与短渠道
生产商
零售商
顾客
生产商
零售商
批发商
顾客
代理商
短渠道模式
长渠道模式
生产商
顾客
直接渠道模式
2、分销渠道的宽度
分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
密集分销:即运用尽可能多的分销点,使渠道尽可能加宽。
独家分销:在一定地区只选一家中间商经销或代销,实行独家经营。
选择分销:即有条件地精选几家中间商进行经营。
中间商
制造商
目标
市场
中间商1
中间商2
……
中间商n
(n有限)
制造商
目标
市场
制造商
中间商1
中间商2
中间商3
……
目标市场
2、渠道宽窄比较
案例 Nike的选择分销[1]
Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣:
体育用品专卖店,如高尔夫职业选手用品商店。
大众体育用品商店,供应许多不同样式的耐克产品。
百货商店,集中销售最新样式的耐克产品。
案例 Nike的选择分销
大型综合商场,仅销售折扣款式。
耐克产品零售商店,设在大城市中的耐克城,供应耐克的全部产品,重点是销售最新款式。
工厂的门市零售店,销售的大部分是二手货和存货。

资料来源:缩编自菲利普·. :中国人民大学出版社,。