文档介绍:客户经理卷烟销售工作体会
走访前:
一、结合前一天班后会上客户服务中心经理的工作安排,制订走访计划,明确工作目标。
二、列出重点走访客户清单(如过生日客户、经营状况异常客户等),针对不同客户拟定不同的走访计划。
三、调阅客户进货情况,全面掌握辖区客户的销售情况,掌握重点客户的进销存情况。
四、了解公司下一工作日可供销售卷烟品种信息,为客户订货做好参谋。
五、带齐相关物品和资料(如走访记录,调查表等),做好为客户服务的准备工作。
六、在新产品上市时,做好宣传的准备工作,了解和掌握新产品的特征及相关知识,带齐品吸烟、宣传单等。
七、了解是否有新增客户,熟悉新增客户的基本情况,做好第一次走访的准备。
八、了解天气状况,检查交通工具情况,提前做好防范工作。
九、如有临时性走访工作内容,认真做好准备。走访过程中:
一、了解客户基本信息,掌握卷烟经营概况(一)证照信息1、是否亮证经营;2、法定代表人或负责人与实际经营者是否相符;3、实际经营地址与零售许可证上地址是否相符;4、零售许可证是否到期,是否通过年检;5、有无工商营业执照,是否在有效期内。
(二)店面信息1、经营卷烟店面规模和市口位置;2、客户自然状况信息:
①客户姓名、年龄、出生日期、电话、家庭地址等;
②客户文化程度、个人爱好、性格类型;
③客户家庭成员情况、收入情况、社会关系;3、雇员信息,包括人数、姓名、性别、文化程度等,并了解柜台负责人的有关信息(同第2项);4、经营状态(订货方式、结算方式、零售价格执行情况、诚信等级、是不是百佳模范店、有无违规情况等);5、客户经营时间长短,有关消费者对其总体评价。
(三)卷烟经营信息1、卷烟出样率,特别是新进牌号和名优卷烟的出样率;2、客户卷烟销售能力,卷烟销售额占客户总销售额的大体比重;有无潜力,潜力大小;3、主要销售对象、消费群体;4、卷烟销售结构、畅销、平销、滞销品牌,经营卷烟库存是否合理;5、有无假烟、走私烟和渠道外进烟;6、经营涉及的区域范围和其他商品范围。
二、了解客户需求,分析客户动态1、客户对卷烟品牌有何需求,对紧俏卷烟的依赖程度;2、对电话订货、送货服务和客户经理工作的意见和要求;3、对专卖管理工作的意