文档介绍：白酒营销策划:白酒在酒店销售中的注意事项
在白酒营销策划中,对于白酒来说,能够有效地占据一方餐饮渠道终端,也是产品市场推广中的重点所在。作为白酒消费的重点场所,酒店既是白酒营销中实现销售的重要餐饮渠道,又是即饮消费的重要终端环节。当年的小糊涂仙酒就是通过酒店这一渠道终端的强势介入从而拉动了整个市场流通环节,成就了一方品牌,并成为了如今诸多白酒品牌运作酒店终端的典范。因此,企业(包括区域的代理商)如何在白酒营销策划中得到有效的餐饮渠道是营销价值链中的实现价值增值的关键所在。
一、酒店渠道的规划
一个众所周知的道理,即一款酒在一个地区中不能够适合所有的酒店。而要找到适合自己的酒店,需从产品自身的市场定位、目标市场环境、竞争状况、企业资金实力、人员管理等几方面来有效地进行白酒营销策划,这是一款酒品进入一个市场之前所必须要做的工作之一。在每个区域市场中的酒店,大都分为A、B、C、D类等几种,其中以B、C类为主,基本上各种酒品都适合入店销售,但是能否有销量却是另一回事。因为现在的酒店也正在进入细分化的时代,如海鲜类、区域菜系类、面食类、火锅类、鱼类、牛羊肉类以及正在兴起的素餐类酒店等等,其中火锅类的则以白酒和啤酒为主,而素餐类则更是以无醇的素啤酒为中心,同样面食类酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黄酒为主。除了酒店的类别之外,还有就是关键的档次定位了,即上述的分类等级,酒店的档次直接影响了酒水的品牌与价格档次。此外,企业的资金实力也是影响酒店渠道规划的重中之重,尤其是在一类的中心城市,由于酒店是分散式集中且数量众多,因此,是全盘跟进还是先进哪一个区?在一个区中是先进哪一条街等都是规划之时必然的考虑。
二、如何进店
在进行了酒店规划之后,进店是企业进行目标白酒营销正式实施的开始。进店之前要调查清楚酒店的资本背景、运作模式、组织架构、内部主要人员关系、其它酒品的生存情况等。紧接着就是进店前的谈判了,进店的谈判由谁来谈很重要,不管是企业亲自谈还是由区域经销商来谈;因为,在目前终端为王的环境里,这直接关系到企业进店的成本及进店后的店方待遇,通过进店前的沟通更可以更多地了解酒店的一些实际状况及可行性。
此外,进店的时机选择也是白酒营销策划是否成功的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出现经营瓶颈的时候,企业如果能够提供更多的有关改善经营的合理化建议都有助于降低产品的进店的门槛及提高日后的待遇。同时,进店之时也是企业展示形象的机会,因此,在进店之前,有关企业和品牌的传播物料(如促销员形象、终端平面形象等)一定要准备充足,用实力和信心增加谈判的筹码。
三、防止跑店
产品进店之后并非万事大吉,白酒企业最担心的莫过于就是酒店的跑店了。因为很多的原因都能导致酒店的经营者会一夜之间改变主意从而在一夜之间从人间蒸发,这早已不是什么新鲜事了,尤其是对于规模稍微较小一些的C、D类店,相对来说,连锁酒店的安全要大于单店。因此,在白酒营销策划中,企业要增加自己的安全机制和安全信息通道,如晚上的不定期巡店、白天的定期电话访问、在酒店内设“暗哨”、及时清理库存等行为的保持。
四、促销管理
从作为终端的角度来说,酒店对于白酒销售的贡献力量就在于临门一脚的临门机会及成功机率,因此,在没有成为主流的循环消费品牌之前,更高的开瓶率还是要企业做出努