文档介绍：药店关联销售概述
2009年2月6日
内容安排
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正确认识关联销售
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实施关联销售要点
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关联销售沟通注意
一、正确认识关联销售
关联销售:将与顾客需求相关联的产品一并,或分步推荐、销售给顾客,也可称为连带销售,或二次销售
Site E
Site B
Site H
Site F
Site A
Site G
中心产品
Site C
Site D
002
001
003
关联产品
关联销售的意义在于更好地实现店客双赢
方便顾客购买
体现人
性化服务
满足顾
客需求
提高销
售业绩
提高
毛利
提高
客单价
店客双赢
没有顾客满意就没有一切
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关联销售具有普遍性,世界上任何商业行为都存在关联销售
关联销售的最大关键在于发现、引发、甚至创造顾客的需求
关联销售的宗旨在于实现对顾客购买和企业财源的深度占有
普遍性、宗旨、关键:
,没有销售,不讲方法,难有好的销售,关联销售是高级销售
、店面销售也讲兵法;不讲战术等于不要胜利,那就是失败
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精通的目的全在于应用
二、实施关联销售要点
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1、全面了解、认知顾客
2、学会望、问、闻、切
3、积极联想和科学搭配
4、注意关联销售的细节
买购需求
健康咨询
免费体检
到店一定有需求
到哪家店不一定
到哪家定有原因
购买与否不一定
我们的地盘,顾客说了算!
心中认可的药店
A、顾客到店分析
B、顾客购买分析
经营设施
店面形象
员工素质
商品支持
人际氛围
防治意义
康健意义
亲情意义
社会意义
人生意义
商品外观
商品性能
商品展示
销售政策
员工介绍
愿望
冲动
向往
性能
价格
意义
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评估阶段
观察阶段
欲望阶段
兴趣阶段
联想阶段
确信性能
认可价格
肯定意义
信心阶段
实施购买
行动阶段
对性能、价格、意义的感受
感受阶段
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影响购买
决定购买
来有迎声,走有送语,全程影响,这次销售是顾客再次来店的基础
消费特点:挑剔、防卫、水准提高,忠诚度差,灵活性强
观察影响、决定购买的兴趣、联想等一系列心理过程的发展
经营中最重要的人物
大家业绩收入的来源
有购买动机七情六欲
更关心能得到的利益
不拒绝产品服务拒绝平庸
不是用来较辩才比智力的
是我们大家有求于顾客
应当给与最高礼遇的人
C、正确看待顾客
顾客凭什么到我们店来?这是我们必须深入思考的问题!