文档介绍：格兰仕中国市场部新员工培训手册
(二)技能实践部分
促销员招聘、培训、管理要点
促销员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对促销员管理,通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。
面试
面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外,更关键的是对录用人员第一次初步的接触,便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以,我们首先要对面试人员进行分类,对于不同类型的人员,我们要有不同的录用标准与培训计划。
对面试人员进行分类:
一般来说,我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类,分别是:
没有工作经历或没有销售工作经历的;
有销售工作经历但没有行业工作经历(验)的;
同类产品销售经验丰富的;
2、面试需要了解的信息及判断;
个人基本信息;
职业态度;
(3)技能基础;
岗前培训
岗前培训的目的:掌握基本知识;
2、岗前培训的要求:产品基础知识、技巧初步、商场公关初步;
3、培训成果的判断(决定是否给予试岗)。
试岗(实习)
试岗的安排:卖场分类;
试岗成绩的判定:促销员的评价;
3、决定是否录用并分配工作:心态、能力、观念。
录用
决定试用期长短及待遇;
分配商场;兼顾能力与商场匹配、家庭远近等;
上岗后的跟踪:选老促销一帮一提高,客户经理每天保持沟通;
4、试用期评定:职业素养、从业技能、发展方向、促销员评级。
试用期培训
观念强化:销售、服务、公关;
“任何东西都是可以销售出去的,关键是有没有找到正确的方法”
“我们可能不能选择工作(生活),但是我们可以选择工作(生活)的态度”
“顶极的销售高手不是推销产品,而是推销自己”
“成为推销高手的唯一捷径,就是时刻在生活中学习”
技能提高:演练、游戏、实战模拟;
产品知识及专业知识升级、强化;
危机意识培养及危机公关能力;
岗后培训
培养自我提高能力;
培养带新人的能力;
培养组织能力;
行业、产品、品牌新方向内容的培养;
自我管理意识、能力的培养;
公关能力的培养;
培训的方法;集中(前提:对培训对象充分了解);分组:(专项需要提高的小组);现场临时:(随时随地)。
能力标准
推销能力;卖货的能务及吸收培训的能力;
组织管理能力;个人管理能务及组织管理能力;
公关能力;亲和力与服务意识(语言、方法)
销售技巧初步
一、销售前的准备
了解你的产品。
商品的价值在于它对客户提供的效用,因此,专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性,而要不断地取得和商品相关的各种情报,从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用,能最合适地满足客户的需求。只有详细了解产品,产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户(顾客)面前表现自信的一个基础条件,了解产品需要:
A、了解产品的构成
构成产品的几个要素如下: 产品名称;物理特性,包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装;功能;科技含量,产品所采用的技术特征;销售价格体系和结算体系;运输方式;产品的系列型号。
了解产品的构成是为了能向客户(顾客)讲述产品能为他带来的好处,而不是为了能讲解高深的技术,需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。
B、产品的价值取向
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为:
品牌
性能价格比:通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能,性价比是客户确定投入的依据。
服务:服务不仅是售后服务,而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。
产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。
产品的优点:优点是产品在功效上(或者其它方面)表现出的特点,也就是我们所说的产品的卖点。
产品的特殊利益::特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。
产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同,真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求,客户才会购买您的产品。
C、产品的竞争差异
基于一个基本的市场原则,市场竞争的存在性,我们可以对同类产品作比较性分析。
对于产品的竞争差异,我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较,当然比较的标准根据实际的需要而定。
把产品分析做透,自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素,这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减,做到每一项分析都有价值,能说明一定的问题。找出产品可能的利益点,在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。产品分析是销售人员长期进行的工作,他