文档介绍：调味品企业餐饮市场所面临的困惑:
海天酱油、李锦记和保宁醋这三个品牌的影响力度大,厨师、厨师长们已形成了一种较高的认知度;
产品使用者(厨师、厨师长)们已形成了一定的使用****惯,如用量多少已掌握到了不加思考的程度;
厨师、厨师长们不敢贸然使用陌生品牌——害怕弄不好影响生意;
厨师、厨师长们如果没有一定的利益驱使,大多不会对陌生品牌感兴趣;
采购人以厨师和厨师长的意见为主导;
“海天”、“李锦记”、“保宁醋”品牌的价格适中,且餐饮业的利润来源主要以菜品的特色、口味以及饭店的选址、高档程度与目标消费群的对接、公共关系、卫生状况等,而调味品的价格不是主要因素;
采购人员更没有必要去自主选择陌生品牌,万一产品质量不稳定,砸了饭店的生意划不来(因此陌生品牌的产品质量达不到标准或没有特色,根本就没有和厨师作为谈判的砝码);
厨师们不满意、责怪调味品选购不当也划不来。经调查,海天、李锦记、保宁醋在中高档餐饮的使用覆盖率已经达到80%以上一个新入市的品牌去和如此强势的品牌硬碰硬争夺市场,难度可想而知。
经过调查发现,餐饮店店主在选择调味品时,通常受到两个因素的影响:一是调味品的品质;二是调味品的价格。在市场上尚无主要品牌时,餐饮店店主更看重价格,而在市场上存在主要品牌时,餐饮店店主则更看重调味品的品质。在现实状况下,餐饮店店主在选择调味品时,还可能受到调味品品牌或看到其他店使用的调味品而产生的从众心理影响,但前提是该调味品的品质与其生意好坏有直接或间接的联系,这种联系是受到其他生意好的店的反馈信息影响的。
因此基于这些困境的存在因素,千禾酱油要想进入中高档餐馆不是一件容易的事,必须经历一些复杂的过程(例如:研发有核心竞争力的产品、对产品的质量和核心竞争力情况进行鉴定、等)才能有资格、有说服力的与厨师学校进行谈判,只有厨师学校接受了,才能开始开拓中高档餐饮,这样门槛会低一些,进入后容易站稳脚跟。
餐饮推广的实施要点:
研发具有四川特色的复合型酱油(颜色要清淡),提高烹饪的便利性和规范化
酱油的研发要满足市场需求,对研发的新产品要进行考证。调味品的市场需求始终处于变化状态,面向餐饮渠道的调味品要想更紧密地切合市场,必须摸准市场脉搏,在产品研发方面加大投入。为了更准确地切合市场,李锦记、家乐等大品牌会派驻专业团队常驻重点客户处,二三线调味品品牌也会派驻一两个专业研发人员蹲点餐饮网点,调研消费趋势和客户需求,将信息反馈回厂里,为该餐饮企业量身定做产品,然后再投放餐馆使用,并不断回访,征求意见,反复完善产品功能和口味。为了便于产品推广,他们还煞费苦心,针对新产品制作菜谱,方便厨师使用和推广。这些招数,很受厨师和餐饮企业欢迎,在新品研发和推广上立下了汗马功劳。
围绕厨师做文章,借助厨师的影响,很快打开餐饮市场。
与四川烹饪协会、成都餐饮协会、同业工会、食品商会等组织合作,进行资源整合。借力调味品协会和餐饮协会,与成都中档以上餐饮企业结成联盟
广招餐饮渠道的调味品经销商
充分利用媒体和各种餐饮活动,展开形式多样的宣传,比如冠名电视厨艺比拼争霸赛,参加厨艺推介会,协办国际食品节等,让产品搭车餐饮,借名名厨,让产品快速在餐饮渠道推广
前期工作
针对中低档餐馆的推广办法
找准经销商,原来做中低档餐馆的经销商已经在餐饮市场开拓了自己的一部分市场,但是没有一定的思路,也没有按照一定规范在做,所谓的规范时指产品线规范和市场规范,产品线;产品线的规范是指公司要有专门针对餐饮业的产品,这只产品的销售渠道只能是针对餐饮,现在千禾正在逐渐的提升品牌建设,渐渐的削减桶装和袋装的销量,逐渐用5L来取代桶装和袋装。可趁这段时间把5L产品规范化,只允许5L桶装销往中低档餐饮,这样即抵制了桶装和袋装在中低档餐馆的销售
,又让5L的产品在很多的中低档的空白餐饮市场打开局面。因为中低档餐馆的市场不能丢,因为中低档餐馆的酱油需求量很大如果渐渐取消桶装和袋装,也必须有一款产品来迎合这个市场,2L和500ml的产品不适合这个市场,必须有一款经济实惠的产品才符合市场的需求。如果此时由于取缔桶装和袋装,而影响这部分市场,那么其他的酱油品牌产品必将趁虚而入,我们得不偿失。此时规范5L的产品只在餐饮市场销售,不许在通路或超市里出现,现在桶装和袋装产品主要在中低档餐饮市场的销量好,只有5L产品专门销往中低档餐饮市场,才能让桶装和袋装没有市场,然后在取缔桶装和袋装,顺理成章,轻而易举,那时在通路和超市里就只有瓶装产品销售。
新产品的研发(中低档餐馆)
针对中低档餐馆的酱油、醋产品的研发要最大程度满足餐馆客户的需求,除了为餐馆所提供的产品在色、香味上在不同档次上要达到厨师的标准外,在使用方便上也可以做文章,现在在中低档炒菜馆、面馆,他们自制的酱油、醋的容器大体有两种