文档介绍：策划销售方案
本年度小八哥眼镜策划销售方案客户网络(渠道)优化及市场操作指导意见
为了贯彻营销中心关于“进入国产前十强”的工作方针,保证小八哥太阳镜“店中店”市场稳步发展的前提下,重点突破国内眼镜零售连锁店市场,超额完成年度数量,现就本年度优化客户网络及营销中心市场操作思路提出如下指导意见,请参照执行。
一、本年度小八哥眼镜策划销售方案市场操作思路及优化客户原则
1、继续保持小八哥策划销售方案太阳镜“店中店”市场稳步发展,“店中店”市场重推新款产品,树立品牌形象,同时大幅度提升店面销售额,获取足够费用发展,建设终端(开设更大形象专柜)此类市场要比2006年增长25%以上,保证经销客户获取合理利润,增强信心。
2、策划销售方案重点突破国内眼镜零售连锁店市场,以强化促销及适量广告作为突破口推动产品上量上规模,积极提升客户销售额,获取足够的费用,发展新终端,建设终端,国内眼镜零售连锁店市场至少要开拓100家,30%以上的此类市场进入品牌前十名。
3、策划销售方案建立一支忠实于小八哥眼镜品牌的,有实力、有***、稳定的客户队伍,在小八哥休闲装2000家客户中每个中心城市至少建立1家年销售额2万元以上的主力客户群,全国区域主力客户要稳定在200个以上。
4、为了实现公司快速扩张的要求,在每个城市执行“存在决定策划销售方案”的营销策略,尤其是具有垄断性质的眼镜市场,更应扩大客户覆盖面,避免客户寡头的出现,积极开拓客户源,迅速挖掘下降强势品牌客户。
5、策划销售方案让每个地级市都必须建立自己的主力客户,但同时也要控制客户规模,尤其是欠款要尽量控制在合理范围内,避免形成新的客户寡头。
6、一段时间运作后一市多店的地区必要时可以采取区域任务招标的方式在竞标中根据客户实力、经营水平、资金实力、店面零售力、车辆配置等硬件水平和经营能力、经营思路、商店信誉、顾客口碑等软件水平,按照谁定的目标高,欠款少或无欠款来确定经销商。
二、关于县级市场策划销售方案的网络优化及建设
(县级市场多从眼镜代理商那里拿货)
1、在县级客户网络建设上,要因地制宜,不强求一县一点或一县多点,在某个区域有实力的客户,可实现一县一点,但市场部人员必须帮助客户发展连锁网络或下伸网络,在没有实力客户的区域,可以采用一县多点办法,但以一县二点或三点为宜。
2、本年度必须加强对客户能力的培养,适度建议客户提高客单价能力。
3、因地制宜发展县级客户,市场人员应多与县级客户沟通,帮助其发展下伸网络,或公司直接开发。
4、要严格控制终端的零售价,防止客户暴利,一般而言,零售价获利30%以上的,可界定为暴利,但由于行业特殊性,销售成本及销售费用偏高,可在公司指导价的基础上销售,并能切实执行公司统一的促销活动。同时,又要防止客户低价倾销,扰乱市场,但是,经销商为能够完成月、季、年度任务,又不会产负面影响,可以适当自己搞特价,处理库存产品,提高回款率。
各个经销商对下伸网络的供价应控制在获利10%以下,以保证下伸网络的获利,同时县城的零售价应当高于乡镇零售价5%,坚决避免县城的“价格盆地”导致乡镇客户无利可图,无法销售的局面。
5、返利政策的制定将根据各个区域的具体情况而重新制定,总的方针是根据规模,市场占有率情况设立各档次的返利,同时对于新产品,主推款