文档介绍：《销售与客户管理》 整合方案销售技能
银河
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目录
方案型销售的概念
探询、激发兴趣
销售拜访/会谈
诊断问题/建立愿景
使能愿景
确定购买流程
发展/ 管理评估计划
现行的机会/重建愿景
最终合同
流程的管理
机会探询
机会确认
机会发展
方案提议
方案评验
方案竞争
方案成交
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3 销售拜访/会谈
3
第一次会面, 谈什么?
4
鉴别机会
拜访前的准备/ 研究
激发兴趣
销售拜访:定义“痛”或急迫的业务问题
诊断问题并创建一个愿景( 这个愿景是基于自己的解决方案)
现行的机会
机会评估/ 竞争策略
重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)
访问到权力人
发展/ 管理评估计划
–总结前面讨论出的要点
–解决能力的验证
–实施计划
–精化初始的价值建议
–设定确立成功的标准
–法务/ 技术/ 行政部门的批准
–回顾/ 评估/ 确定建议书草案
到达最终协议
检测/ 以当初确定的成功的标准
带动/寻找新的机会
测定业务伙伴合作(投入)进程的关键点
Yes
No
No
现行的
开始
潜在的
No
No
Yes
Yes
Yes
是
权力人
?
继续?
确定
出来并
重访
TAS
确定
出来并
重访
TAS
BP
BP
BP
BP
BP
BP
=
销售流程图-- Introduction to a Sales Call
5
基本原理
People buy from people
Power buy from power
If you are not ready
To walk away, you are
Not ready to sell.
6
拜访计划架构(step 3) –文本示例
过渡到需求的发展/ 愿景的创建
问客户对参考故事的反应
(分享信息, 揭示痛)
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以一种策略性的级别递升的讨论方法,用“9方快”愿景处理模式,
创建或重建一个能力需求的实际愿景。
确认购买愿景并过渡到利益陈述然后结束本次拜访
“这样的话,如果你有能力作到(列出能力),那你们就能够(重述目标)吗?”
(得到对方的同意/肯定)
STEP 3:
转向需求的发展
以及
愿景的创建
确认
购买愿景
STEP 4 & 5:
阐述利益
结束本次拜访
STEP 6:
测定
购买能力
How enter ?
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拜访计划架构(step 3)-- 转向愿景处理流程-- 问客户对参考故事的反应: 怎样问?
境遇的问题:
“当前,你们是怎样来运行和管理你们的市场促销活动的?"
"你们是怎样计划和设计你们的市场促销活动的?"
"如今,你们是怎样筛选你们的市场目标的?"
“如今,你们是怎样追踪分析客户的数据以及区域趋势的?"
"通常,你们多长时间做一次市场促销活动?"
"你们是怎样度量和评估市场活动效果的?"
多选择性菜单方法:
“我们最常从销售总监们那里听到的三个困难包括了:
没有实现销售目标,
难于精确地预测销售
难于适应不断变化的客户购买习惯
...当前,你们是否也面临这样的问题?”
OR
...你对我们怎样帮助我们的客户解决处理这些问题感兴趣吗?"
过渡性问题例子- 智能商务
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