文档介绍：美容院的定价策略
本组成员:李亚楠、李楠、米雪、王亚兰、王一迪
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1、美容服务定价的原则
成本是美容服务价值的基础,它决定着美容服务价格的下限,市场需求影响顾客美容服务价值的认识,进而决定美容服务价格的上限,而市场竞争状况则调节价格在上,下限之间的不断波动,并最终确定美容服务的市场价格。
美容院成本分为固定成本、变动成本和准变动成本三种,固定成本指不随产出而变化的成本,如美容院房租、仪器设备、家具、员工保底工资等。变动成本是随美容服务产出变化而变化的成本,如美容院产品费、水电费、运输费、广告费、邮寄费、员工提成工资等。美容院的固定成本和变动成本之间的那部分成本,如维修费、员工加班费、员工提成工资等。美容院的固定成本在总成本中所占比重较大,变动成本一般只占总成本的10%。准变动成本指介于固定成本和变动成本之间的那部分成本,如维修费用、员工加班费用,员工提成工资等,它取决于服务类型、顾客数量和对额外设施的需求程度,因此不同项目的差异性较大。
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此外,美容院在确定美容服务价格目标时必须考虑3个要素:美容服务的市场定位、美容服务的生命周期阶段、价格的战略角色。
市场定位是指美容服务项目试图占有的地位,以及在消费者心目中与竞争者相比的地位。
美容服务的价格与其生命周期有关。美容院的项目在不断推陈出新,如SPA、基因美容、全息美容概念的出现等,也有一些项目在美容院销声匿迹。
定价决策在实现美容院整体目标过程中具有战略性地位,美容项目的定价决策要同美容院的战略目标相一致,价格政策必须能够配合市场营销组合的其他要素。
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2、美容院定价方法
差别定价法。这是一种根据顾客需求强度而索取不同价格的定价方法。他对高峰期服务最为适用。美容院的客流一般集中在下午和晚上,因此促销方案可制定为:若早上做护理的可享受相关折扣。差别定价的形式包括时间差异、顾客支付能力差异、美容服务项目差异、地理位置差异。
折扣定价法。大多美容院都可采用该法。通过折扣方式能达到两个目的:促进服务的生产和消费;鼓励提早付款、大量购买或高峰以外的消费。
偏向定价法。美容院为增加客源而提供实惠或免费护理项目(如免费修眉),但大多顾客一旦进入美容院,最后还是会选择其他较高价格的护理项目。
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保证定价法。指美容院保证必定得到结果产生后顾客再付款的定价法。保证定价法适用于:保证中的各种特定承诺可以得到肯定和确保;高质量服务无法在削价的竞争环境中获取应有的竞争力;顾客所寻求的明确的保证结果。
高价位维持定价法。这是当消费者把价格视为质量的体现时使用的一种定价技巧。如大型会员制美容会所适宜采用该定价方法,可有意造成高质量高价位姿态,以建立高知名度的旗舰品牌。
牺牲定价法:这是指顾客初次惠顾美容院的体验价格很低,而以后的护理费用则较高的定价法。当顾客不太了解提供的服务时,适宜采用该法,以便吸引其成长为长期顾客。
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阶段定价法。有些会员制美容院采取VIP储金式消费方式,如办一张会员卡为1000元储金,享受护理项目9折优惠。续1000元后,会员卡金额达到2000元时,享受8折优惠······这样的累计阶段性消费方式能较好地稳定客源。
系列定价法。这是指价格本身维持不变,但服务质量、数量、水平充分反映成本变动的定价法。该方法特别适用于固定收费的系列标准服务,即服务质量和水平的差异容易为顾客所了解。如美容院可设置面部护理疗程卡,原件88元/次的暗疮护理,设置为疗程则为800元/10次,从服务数量上有变化。
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1、服务定价方法有哪些?
差别定价法
折扣定价法
偏向定价法
保证定价法
高价位维持定价法
牺牲定价法
阶段定价法
系列定价法
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2、美容院定价的主要依据有哪些?
(1)成本是美容服务价值的基础,它决定着美容服务价格的下限,市场需求影响顾客美容服务价值的认识,进而决定美容服务价格的上限,而市场竞争状况则调节价格在上,下限之间的不断波动,并最终