文档介绍：六方位绕车介绍
产品介绍
以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。
重点要强调产品、服务给顾客带来的利益(FAB法)。在产品层面上建立顾客的信心。如果在介绍期间,顾客说:“是的,这就是我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了成功的路标了。
产品介绍的目的是什么?
思考:
如果客户对销售顾问的专业能力具有信心的话,他就可能更快的进入“协商”阶段。
如果客户相信该种车将满足他的购买需求的话,他就很可能订购一辆。
好处
解答疑惑给予信心
关键词
我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。
我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。
我希望能顺利达成交易。
我希望能自由收集我所需要的信息,而不必承诺今天我将购车。
我希望有一位对产品十分了解的销售顾问,他能明白、准确的回答我的问题。
客户期望(客户心理)
销售顾问在介绍所推荐的车辆时应着重介绍那些迎合客户购买需求的特性与好处,这将会使客户确信他的需求已被了解。
销售顾问应让客户确认所介绍的车辆确实符合他的需要与愿望,这将有助于建立客户对销售顾问及其推荐建议的信任感。
关键行为
产品介绍技巧
什么是FAB介绍法
Feature 产品或服务的特征或属性。如:后视镜的自动折叠;侧气囊;ABS+EBD等。
1、产品介绍的方法
FAB介绍方法
Advantage产品的某项特征与其他产品相比的优势。
Benefit产品的特征和优势可以给客户带来的利益或好处。
FAB介绍方法的展开方式
Feature
Advantage
Benefit
简易地介绍并说明产品的特点及功能。在介绍产品特性时,必须针对客户需求。销售顾问对配备的细节充分了解。但是对客户介绍多少,完全取决于客户对配备技术细节的兴趣。
特别说明此特点的优势在哪里。
大多数客户在采取购买行动前,
都会对其选择的商品进行比较,
因此,销售顾问在介绍产品的特
性之后,需再就该项特性在市场
上的优势做说明。
该功能的优势会给客户带来怎样的利益。介绍产品特性时,最后必须把内容转到产品特性能给潜在客户带来的利益上。产品特性、优势还无法保证客户采取行动。只有那些令客户产生冲击的利益,才会令客户采取购买行动。
因为……所以……对您而言……
配置( Feature )
冲击( Impact )
利益(Benefit)
感受(Sensibility)
F( Feature)
B(Benefit)
S(Sensibility)
I( Impact)
我们拥有什么样的配置
这项配置能给客户带来什么好处
引导客户亲自感受
一个具有冲击性的情境
FBSI销售法
FBSI销售法示例
折叠硬顶
比亚迪S8拥有折叠硬顶技术,能够在25S内开启和闭合折叠硬顶,对您来说S8不但能让您随时随地享受敞蓬跑车那种自由畅快的感觉,更能在必要时变为优雅的轿跑,让您尽情享受美妙的休闲时光,您看敞蓬打开后,心情立刻就觉得很舒畅,这种感觉只有S8才能够带给您,您试想一下您开着S8在海边兜风,车里坐着您的家人和朋友,大家一起沐浴在温暖的阳光下,呼吸着清新的海风,看着海天一色的景色,是多么令人羡慕的生活啊。
标准句式:
S8拥有……对您来说……感觉……试想……
SAB:解决方案、优势、利益
NBS:需求、利益、解决方案
FABIE:配置、优势、利益、冲击、证据
NFAB:需求、配置、优势、利益
NFABIE:需求、配置、优势、利益、冲击、证据
其他产品介绍的方法
需求是可以创造的
找出问题
提出最好的解决方式
加以情境冲击
2、设定买车标准
三精案例
只有纯净的钙才可以放在蓝色的瓶子里
好喝的钙、易吸收的钙、纯净的钙、蓝瓶的钙
蓝瓶时代选择三精
日产案例
买家用车要看几个方面:
1、经济性 2、动力性 3、操控性
实战应用
爱好旅游
家用
3、六方位绕车介绍
1
2
3
4
5
左前方
发动机舱
车辆侧面
车后座
车尾部
6
驾驶位
注重描述整车品质、
造型设计特点
注重描述发动机特点
、经济性、噪音控制
注重侧面造型,安全方面
的描述底盘、轮胎、悬挂等
注重描述操控、
舒适、安全、配置
注重描述后部
造型、尾厢空间
注重让客户感
受空间、乘坐舒适