文档介绍：如何利用试乘试驾促进成交
试乘试驾
意向
信心
满意
成交
需求
一次购买过程中客户心理变化曲线
课程内容

让顾客对产品有切身的感性的体验
通过试乘试驾建立顾客对产品的信心,激发顾客的购买欲望
通过试乘试驾收集更多的顾客资料,便于促进销售
汽车会说话
顾客的亲身体验会产生魔术般的效果……
试乘试驾的目标
试乘试驾路线准备
试乘试驾车辆的前期准备
预约时间
试乘试驾车
辆是否可用
履行相关手续
主动邀请客户试驾
试乘试驾
能力评估
只做示范驾驶
请求同事支援
否
是
合格
客户不合格
销售顾问不合格
试乘试驾的流程
试乘试驾的流程
试乘试驾的流程
是否需要试驾
其他车辆
给客户一个再次
邀约的理由
感谢惠顾
送客户到门口
试驾概述
客户试驾
销售顾问做进一步车辆介绍
异议处理
寻求认同
意向客户
管理流程
成交流程
销售顾问示范驾驶
换乘区交流、寻求认同
带客户参观售后部门
需要
认同
不认同
认同还需
加强信心
成功
失败
不需要
试乘试驾的流程
邀请顾客试乘试驾的时机
试乘试驾如何开始?
试驾过程中强调:
安静性和行驶舒适性
加速性
稳定操控性
空调性能
制动性能
……
试乘试驾的流程
试乘试驾过程的重点
顾客通过试乘试驾感受到车辆所能带给他(她)的好处之后,如果符合他(她)的需求,那么就可以进入到报价说明阶段
询问顾客是否喜欢
寻求共识
过渡到报价签约阶段
试乘试驾的流程
如何转移到报价签约
试乘试驾的步骤
试乘试驾前的准备
顾客到达时
试乘试驾的执行
试乘试驾的结束及资料登记
试乘试驾的步骤