文档介绍：孙立秋徐美荣主编
商务谈判
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第七章商务谈判进程及内容
第一节商务谈判进程的管理
第二节商务谈判的内容
第一节商务谈判进程的管理
一、谈判进程的划分
实际谈判中,从谈判双方见面商议开始,到最后签约或成交为止,往往表现为开局阶段、报价阶段、磋商阶段和成交阶段四个阶段。
(一)开局阶段
开局阶段主要是指在完成了各项谈判前期准备工作之后,谈判双方正式见面,在进入具体交易内容讨论之前,相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
谈判人员在此阶段的目的和任务就是要为谈判创造一个和谐的气氛,并制定好谈判的议程,为谈判的后几个阶段打下良好的基础。
(二)报价阶段
报价阶段即指双方各自提出自己的交易条件。谈判双方往往是经过各自互探对方的底细,在明确了交易的具体内容和范围,以及讨论磋商的基本议题之后,提出各自的交易条件,表明自己的立场和利益需求。
(三)磋商阶段
在经过报价阶段以后,双方各自提出了交易条件。在双方交易条件的对比之间,必然会存在某些分歧和矛盾,双方为了解决这些分歧和矛盾,就必须进行讨价还价,这就进入了磋商阶段。在磋商阶段,要么己方放弃某些利益,要么就是要求对方放弃某些利益,亦可双方彼此进行利益交换,或同时放弃某些利益。
(四)成交阶段
在谈判双方立场趋于接近,并最终达成完全一致的情况下,双方即可宣布成交。口头宣布成交后,可以文字合同形式,将全部的交易内容和交易条件按照双方确认的结果记录下来。到此,即可宣告本次谈判结束,剩下的工作就是双方如何履约等问题。
二、对谈判进程的控制
(一)谈判开场的控制
在开局阶段,主谈人首先应该介绍在场的人员,以便双方相互沟通和明确各自的身份。接下来可以回顾双方谈判之前函电、信件往来情况等等,以反映双方所持的立场。然后引导对方共同确定谈判目标,使双方有共同的节奏和工作目标,为下一步谈判打好基础。
实例分析
有一家实力雄厚的房地产开发公司,与一家拥有一块具有升值潜力土地的公司进行土地转让问题谈判中,主谈人在开场时说:“我们公司的情况,你们可能有所了解,我公司是由两家全国著名的大公司合资创办的,经济实力雄厚,近些年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的××花园,手艺不错,听说你们公司的王总也是我们的买主,你们市的几家公司正在谋求与我们进行合作,想把他们手里的地皮转让给我们,但我们没有轻易表态,你们这块地皮对我们有很大的吸引力,我们准备把原有的住户动迁,开发一片居民小区,前几天我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛调查,基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊,我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议,不知你们的想法如何?”
开场白表达如何?有无需要改进的地方?
(二)谈判过程的控制
,并提出任务