文档介绍：快消品终端开发
终端开发
一、终端开发的程序
1、终端及渠道调研;
2、制定正确、有效的终端开发政策;
3、结合产品推广进行大规模的铺市;
4、为了巩固终端建设好分销布局;
5、通过人员跑单加强终端和维护;
6、通过终端协定和支持绑住终端。
终端开发必须要一停二看三通过:
停:对终端新开的门店先要了解情况
看:对利用外资或品牌开设的门店要了解其合作的实质内容和期限,及资金实力,以免上了“挂羊头卖狗肉”的当。
通过:在确认门店没有问题后再进入。
二、终端开发的主要方法――深度分销
把有效终端通过调研全部找出来,并逐步开发、建立业务关系,最好能进行联盟。
终端铺市、终端陈列、送货服务、终端拜访、区块管理、买断特殊通路(如北京站和前门)、通过零售向二批进货开发终端,如某大学的
零售店打不进,但它有自己固定的二批进货渠道„„
(一)深度分销的现实意义
1、提高市场占有率:深度分销是以集团形式出现,具有迅速和面广的优势。实行条块分割,分区包干,可以保证网点的分布均匀和适宜的密度。这是迅速提高产品市场占有率的有效途径。
2、扩大宣传效果:在深度分销过程中,分销人员多产品进行介绍,发放宣传资料,回答客户咨询等,这是一种面对面的产品宣传,分销人员充当活广告和义务广告员的作用。这种灵活、具体、形象、深刻、全面地宣传产品,其效果是广告和媒体难以达到的。
3、优化市场结构:在深度分销过程中,涌现出一批信誉高、销售好的网点,也显露出一些信誉低、销售差的网点。好的网点继续管理,差的网点予以淘汰,通过这种大浪淘沙式的筛选,最终掌握的是信誉高、销售好的优质网点。而且这些网点会大大带动其他零售网点的积极性,从而顺利地启动各类批发市场。
4、确保服务到位:分销人员送货上门,介绍产品,回答咨询,解决问题,可实现全方位的服务。
(二)深度分销的具体方法
1、分区搜寻市场:投入一定数量的分销人员,各自对所辖区的零售网点实行“地毯式”拜访。介绍产品优点,说明销售政策,张贴POP。
2、选择布置网点:在所有拜访客户中,选择、说服信誉好、有销售潜力的客户经营其产品。
3、全面销售管理:不定期回访,了解销售情况,征询客户意见。准
时送货,及时回款。
4、优化销售网点:深度分销一段时间后,保留销售优质点,淘汰销售劣质点,保持稳定的、较好的销售群体。
5、调研分析市场:深度分销达到一定程度后,再一次组织系统的市场调研,为下阶段市场决策提供依据。
三、铺市活动――终端开发的基本手段
(一) 铺市的优点----铺市就是抢滩登陆!
1、有利于品牌潜意识的渗透。增加产品的终端陈列,减少抵触情绪,扩大“广告”效应。
2、有利于削弱竞品的终端竞争。通过铺市提高见货率,扩大市场的占有率,竞品才能
3、有利于经销商、零店、消费者与企业的沟通。通过铺市不仅使产品进一步向市场推进,同时也加强了企业与各销售环节直至消费者的沟通,企业形象的宣传和提升.
4、有利于以点带线,以线带面的行成。使产品快速上市及市场占领:加快流通和销售速度。
5、有利于市场价格的初步行成。商品的市场价格并不是由厂家凭主观意识可以完全决定的,而是需要通过分销渠道的各环节在实现销售的过程中逐步认可而形成的.
6、有利于建立产品的销售点。虽然市场上有许许多多销售点,但是只有企业的产品