文档介绍：不打无准备之仗
“不打无准备之仗”,既是军事原则,也是指导推销的原则。在拜访顾客之前,做好一系列准备工作,将使你在推销时胸有成竹,应付裕如。
     一、推销访问准备要点
     ,这次访问的时期是否适当?
     ,是否有正确的了解?
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,有无研究与本顾客情形相似的推销经过?
     ,能否立即举出三个以上的优点?
     ,顾客提出查询时能否立即答复?
     ,有无随时变更话题的准备?
,但一时尚不能做最后决定时,有无准备应付的方法?  
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     ,能否充分说明?
     ,有无事先设想,准备答复?
     ,是否准备有冷静的应付方法?
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     二、准备推销工具
     推销工具是推销员在访问顾客时所应用的有关推销的资料、用具等。推销工具应依推销员本身的创造力产生,而非别人提供的。
     推销工具有以下几种:
     :产品样品、模型、说明书、销售统计图表、资料剪贴簿、订货簿、订货信函、相片与相簿、价格表、顾客名簿、介绍信或推荐信、名片、感谢信、质量证明书、赠品等。
    :准顾客卡、访问计划表、记录本、合同文件、印花、印泥、图章、价格表等。
     推销工具有良好的促销作用:
     (1)常言说“百闻不如一见”,直接诉诸于视觉,容易引起顾客的注意;
     (2)提高面谈效果;
     (3)给顾客以信心;
     (4)能将所有的要点依照一定的次序完整的说明; (5)弥补推销技术的不足与访问时的气氛。
     三、拟定拜访顾客计划
     :
     (1)什么人握有购买决定权;
     (2)调查影响顾客的外部原因:有无竞争者介绍推荐,有无能帮助自己的人……等;
     (3)调查影响顾客的内部原因:公司的组织体制,需要部门与采购部门的关系,决定者是什么人;
     (4)握有购买决定权的人的性格、兴趣,属于哪一类等?
     (5)引起顾客注意的方法,面谈的借口,面谈时的话题,顾客不同意购买时应如何应付等,计划所有的措施、活动等;
     (6)顾客对所推销的产品的了解程度;
     (7)研究顾客现在所使用的商品优缺点;
     (8)核对上次的商谈结果;
     (9)约定事项的解决;
     (10)推销工具的准备;
     (11)访问通知、接洽。
    
     了解访问场所、洽谈的对象、谈话的内容、谈论的方法等,有助于迅速进行面谈。有系统的思考,可以减少访问时无谓的时间,缩短谈话,使全副精神贯注于有效的推销。并且在商谈时能以最恰当的资料,预先安排妥当,同时也能事先训练自己。
    
     会见顾客以后得不到洽谈的机会应是绝对避免的。计划会见顾客,正确了解应讲的话,应做的事,将是避免被顾客挡回的最佳方法之一。
    
     推销员应记下顾客的姓名、地址、及顾客的所有资料,以顾客的人品与米趣为中心计划访问,会见时谈些顾客最感兴趣的话。
    
     推销员应加强成功意识,尤其在开始访问以前必须提醒自己充满自信,排除自卑感。
     “我现在要去做的是对顾客有利的事情!”
     “大家对我有很好的印象!”
     “今天的推销必定能成功!”
推销员大声朗诵以上几点,先说服自己相信它,以快乐的心情走进顾客的大门。
个体客户资料
基本资料
姓名(绰号,小名)
身份证号码
所服务公司(机构)名称
职位职称
家庭住址、电话及传真、手机、电子邮箱
公司地址、电话及传真、注册编号
户籍籍贯
出生日期、血型
身高、体重
性格特征
教育情况
高中、大学、研究生(起止时间及学校)
最高