文档介绍：济南大学二季度“一点一策”营销策划方案
前言:本营销策划方案是结合现济南大学支局的具体情况、总量发展情况,通过对济南大学支局金融发展的市场分析、竞争对手的分析、内部分析制定出达成总量目标计划的方案以及措施。
一、济南大学支局概况
1、济南大学邮电支局位于南辛庄西路336号,处于市中繁华路段。周边事业单位、学校、商场、市场、商业街及住宅小区众多。马路对面是润丰农村合作银行,西邻500米为农业银行,有五个小区大约2174户。另有3个村庄(文庄、九曲、七贤)且居民较为富裕。
支局共有员工10名,其中支局长1名,大堂主管1名,理财经理1名,大堂经理1名,综合柜员1名,储蓄高柜3名,邮政营业柜员2名。
2、通过转型,截止目前,,,。
二、目前存在的问题
1、网银体验区利用率不高。各岗位产生连锁效应环环相扣,工具利用还不是很到位,虽然已把客户分类,分解到各岗位,客户维护还不够到位。
2、从客户结构看,我局低效客户25901户,%;普通客户(---1万)共12132户,%;中端客户(1万---5万)%;高端客户(5万---100万)491户,%;100万以上客户占比很少,客户管理不到位。不能做好厅堂客户的需求激发,存量客户盘活没有做好,应对想要提升的客户进行5轮次客户联络整理客户信息做好分析。
3、片区市场开发力度不够,应该积极宣传走访,搜集客户信息,将信息落实到人,做好跟踪筛选。
4、员工的专业技能有待提高,
三、竞争对手分析
1、服务意识还不够强,开口率不高。专业银行硬件设施较好,员工学历、服务技能、专业知识过硬。
2、目前专业银行利率全部一浮到顶,且2年3年利率均高于我们,对我们两年期三年期客户冲击很大,我们只能利用高收益保险产品与他们竞争。
四、产能提升目标分解
1、二季度金融总量任务目标是万元,其中余额净增目标万元,保险目标万元
季度
4月
5月
6月
余额
保险
万元优质客户提升数
2、二季度到期客户明细表
月份
1----5万元
5万元以上
户数
到期余额
有效数
户数
到期余额
有效数
4月份
5月份
6月份
3、二季度保费满期明细表
1年期
2年期
3年期
险种
件数
金额
件数
金额
件数
金额
天安
华夏
百年
合计
项目
类别
客户群
四月
五月
六月
增量
走访地点
走访计划
有效信息搜集数
实现增量
走访地点
走访计划
有效信息搜集
数
实现增量
走访地点
走访计划
有效信息搜集数
获客
社区宣传
文庄西部共1000户
周日全天,周一至周五下午由王兆俊带一名员工挨户宣传保险理财业务
每天走访10户收集信息20个,周日收集50个
1000万至2000万
龙馨苑小区300户、电话邀约文庄西部未达成意向客户,再次营销
联系小区物业利用周日在大门口进行随机理财保险业务宣传预约送挂面
日均搜集30户
50万
七贤广场(晚上健身的居民)
每周六晚下班后全体员工
带着积分送礼的样品,
对现场客户进行宣传
每人当天先送5000积分
日