文档介绍：农村市场经营的实战经验
每个准备进入或者已经进入农村市场的企业都会问自己,是用已有的产品继续征战农村市场,还是成立一个新产品开拓这篇未知的市场呢。不管是使用原产品,还是设置新产品,只要适合农村市场的产品就可以了。这个回答似乎有点废话的嫌疑,可恰恰就是有那么多企业一直都没有搞清楚,适合农村市场需要的产品标准是什么。仅仅是价格更低,包装更大,功能更多,宣传更俗,就是农村市场所需要的产品吗?其实,就算是城区市场,不也是对这样的产品同样的青睐有加吗!也就是说,我们往往在考虑农村市场的产品策略的时候,过多的将农村市场看做成为一个特殊的,与城区市场有着本质区别的市场来看待,所以在出台各种各样的产品方案的时候,走到了极端的另一面。在今天看来,农村市场就是城区市场的昨天,尤其是在产品策略制定的时候更是如此。
在确定拓展农村市场的产品策略的时候,区域性的产品投放测试,是非常必要的一个环节。毫无疑问,要想知道什么产品适合农村市场,势必需要进行市场调查,而在市场调查的时候需要确定使用的调查手段,那么我们有否注意到电话访问在农村地区所遭受到的抵制呢。或者我们在确定访问样本的时候有否考虑到城市与农村之间的认知偏差而有意识的进行数量的调整呢。我们虽然已经在很多失败的企业身上学习到前车之鉴,不至于说冒失进入,知道要对农村市场深入了解分析,但是有时候不经意中还是犯了老毛病,用城市市场的方式去开展具体的工作。
在运营农村市场的时候,我们既要防止自己太多的使用在城市地区市场所惯用的策略战术,也要时刻提醒自己,农村市场也是一个经济市场,它只是在某些方面和城区市场有一些差别而已,不要说为了夺取农村市场就将其放在一个至高无上的位置,公司的所有战略及资源都往农村市场倾斜,而导致了企业正常发展方向的本末倒置。
在拓展农村市场的时候企业都很喜欢用低价这一重杀伤力的武器来做先锋队,制定比城区市场更低的价格将产品投放进去,一轮肉搏厮杀下来,通常都是发现自己只是在赔本赚吆喝。农村市场因为其区域广阔、客户分散、市场基础硬件薄弱等原因,使得企业在拓展的初期必须要投入更多的成本及资源,企业如果不能沉下心来精耕细作,妄想如当年一样在短期内希望投入马上得到回报,基本上都是失望而归。并不是说农村市场的客户因为喜欢价性比更高的产品,就会导致企业在短期内无法实现正常的盈利,而是说明了在农村市场,我们需要有心理准备,对待时间更长的回报期的到来
关于低价竞争,还有一个现象也是不容忽视的。如果说企业针对农村市场所推出的特定价格是比城区市场更低的,那么就无可避免的涉及到两个区域的客户的品牌认知了。通信运营商所提供的各项业务中,话音产品始终会是客户的首选,而在农村市场拓展的策略中,我们也势必是首先向农村市场推广话音业务,如果在这两个市场推出不同价格的产品,很容易就会使得渠道网点利益的驱动而造成区域间串货现象的发生。如果非要在两个市场推出不同价格档次的产品,首当其冲的是要做好产品定位的工作,定位的目的则是要清晰的将不同区域的客户身份进行界线清晰的划分。同时,我们也可以通过不同区域采取不同力度的优惠促销方案来执行我们的差异化产品的策略。
一些企业在对待农村市场的时候并没有特别强调其重要性,但是他们的产品却能够做到极高的覆盖率。例如某款运动型功能性饮料企业,他们并没有说大张旗鼓的推出什么农村市场计划,只是在代理商的经营要求