文档介绍：酒类营销策划方案
2、没有成立专业的组织—公关团购部,是公关团购工作始终无法有序开展的第一原因。由於没有公关团购销量,区域销售人员不得不投入人员做团购工作。而没有专职人员,就没有销量。因此,无法形成良性循环。
3、企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选者了销量。因为作酒店的很熟悉,每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握,而公关团购人员在短时閒内却只能看到投入。
障碍二:配套的预算、报销管理体係
建立一套及灵活又可控的“赠酒”“请客”的管理体係,就是保证“公关团购”推广模式的基础,也是核心竞争力之一。(众多的企业只是知道方法,而没有配套的管理体係作保证,因此无法执行。
障碍三:赊销
1、赊销的本质是:获得销售渠道。
2、没有赊销就没有团购,像做酒店一样去做公关团购,作酒店能不赊销吗
3、在公关团购中赊销风险相对不高,企事业单位的坏账率实质上比酒店低得多,而销售毛利率却很高。
障碍四:前置性投入
1、团购部门前期销量有限,比做酒店“槃中槃”见效还要慢,所以相比之下更需要前置性投入过程。
2、由於名烟名酒店发达,更多的名烟名酒依赖于团购而生存,因而往往我们直接团购销售的量并不大。
3、但这并不代表我们不重视公关团购!通过公关强化品牌拉力,培育核心消费者,是市场轻推重拉的重要措施之一。
障碍五:“一桌式”品鉴会,需要理解和资源保障
1、大多数人把“品鉴会”和“大型”相联係。以往的品鉴会形式是為品鉴而品鉴会,採用专家“自拉自唱”的办法,注定收傚甚微。
2、在现实中,真正具广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。
在“时间”越来越成为“不可复製的稀缺资源”的时代背景下,我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。
3、可能是经常“吃吃喝喝”,因此,在费用审批和报销时,需要更多的”理解”。否则,品鉴会会没有资源支持只能成为理念。
关键一:区域销售经理亲自抓团购
1、每个人都有一个****惯那就是做自己熟悉的事区域销售经理每天的日常工作比较繁忙,而目前做传统渠道还能“过得去”。因此,市场存在的“短板”没有得以改善,销售工作仍在按照市场惯性推进
2、虽然团购工作没有“技术堡垒”可言,但由於没有初始地推动,使销售人员在团购工