文档介绍：汽车销售培训
培训进程目录:
什么是需求分析?
为什么要进行需求分析?
如何进行有效的需求分析从而达成成交?
对案例进行需求分析练****br/>需求分析概念:
所谓需求分析是指:
通过专业的话术尽可能多的收集有关销售对象的相关信息并将其归纳总结后整理出一套相应的处理办法的过程。
为什么要进行需求分析?
我觉得我们在卖车的时候,并没有做什么需求分析?可是车还是卖出去了,或者有时卖不出去是人家客人的意向不高!
案例分析:刘大妈买李子
需求分析是产品介绍的钥匙孔!
需求分析是协商环节的助推器!
需求分析是成交的加速剂!
若果没有需求分析?设想一下!
结论:需求分析是成交的基石!是连带销售的保证!
如何进行有效的需求分析:
1、认识需求并了解其分类
2、需求分析清单
3、提问的方式
4、具体的话术分析
需求冰山理论: 往往隐性的需求决定了客户的购买行为
利润
省钱
保修
骄傲、显赫
舒适
健康、运动
安全、保险
喜好、嗜好
地位、忠诚、传统
1 需求冰山理论
思考:
在采购的过程中,顾客很清楚自己的需求吗?
●显性需求:
客户知道而且愿意说出来的需求
●隐性需求:
客户知道但不愿意说出来,或并不自知但内在需要的需求
创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的,比如说:连带销售的方式。
2 需求分析清单
讨论:在需求分析过程中,有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的?
为什么我们要去掌握这些信息呢?
●表卡中需要了解的信息
第几次来店
信息渠道
职业
●信息种类:
用车经历
有没有了解过
参考车型
购车原因、用途
预算
对车的要求
购车时间、使用地点
购车人、用车人、决策人
付款方式
3 提问的技巧
开放式问题
回答有很多的可能性
目的:用来广泛的收集讯息,客户感觉等
封闭式问题
回答只有一种可能“是”或“不是”,“可以”或“不可以”;
目的:用来确认信息,得到客户的准确信息
切忌盘问式提问
五同:同乡、同姓、同行、同好、同学
如何取得相关信息? 话术分析(1)
1、用车经历
错误话术:您以前开过车吗?
建议话术:您以前都用过哪些车呢?
您对XX车感觉怎么样?哪些方面是您觉得比较好的?哪些是您觉得不太满意的?
话术分析:直接问客户是不是开过车,让客户有被鄙视的感觉。
而客户在听到你问他开过什么哪些车时,因为没有那么生硬,他愿意如实回答你。再怎么样,客户也开过驾驶学校的教练车。
客户如果用过其他车,问客户对车的感觉可探寻客户的需求,因为他觉得好的东西他希望能保持,那就是客户的需求。