文档介绍：2011年5月销售渠道管理听课笔记
消费品销售渠道类型中传统且具有普遍性的模式是哪种?零售商将获得的顾客资料深入分析形成了顾客需求信息,并反馈给制造商,这体现了销售渠道的哪种功能?
制造商—批发商—零售商—消费者
研究功能
节日商品“买三赠一”活动,伴随实物流出境的还有促销流还是支付流?
促销流
销售渠道成员主要包括哪些组成部分?其各自承担哪些功能?p17
制造商。制造商主要承担的功能流有:实物流、所有权流、谈判流、促销流、资金流、信息流。
中间商。销售渠道中间商的只能其实就是保证销售渠道能实现其自身的功能(包括:刺激购买;收集市场信息;沟通协调;为商品提供运输分销为购买者提供支付方式并监督所有权转变过程;筹集资金;承担相关风险)
终端用户。终端用户承担着重要的功能流,如实物流、所有权流、资金流乃至风险流
辅助性成员。①物流公司—实物流;⑤广告公司—促销流;③金融机构—资金流、支付流④保险公司—风险流⑤订单处理公司—订货流⑥市场研究机构、咨询公司—信息流
什么叫选择渠道成员形象匹配的原则?(p145)
一个渠道成员的形象必须代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说,尤其重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下,知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴或战略伙伴。
什么叫渠道结构差异技术环境?
什么是宏观环境?人口环境包括哪些要素?p29
宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量,包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会文化环境。这些主要社会力量是企业不可控制的变量。
人口环境包括:①人口数量;②人口结构(年龄机构、性别结构、家庭结构、社会结构)
什么叫密集型渠道,它适合饮料商品的销售需要吗?珠宝商品呢?快速消费品选择密集型渠道进行分销,密集型渠道在进行渠道控制时应注重什么?p49-50
密集型渠道要求制造商有更多的中间商来分销商品,进而对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。而且渠道网络范围广、成员多,控制难度也随之升高。制造商企业往往更注重控制渠道长度和减少分销成本。如快消行业。他适合饮料商品的销售需要,不适合珠宝商品
独立经营权,提成奖励等渠道控制方法属于哪种手段的控制?什么叫利用强制性权力进行控制?p50
强制性权力控制是最直接最明确的控制方式,所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。但是其效果往往是短期的,长期来看,激励措施要比强制性权力控制更能得到好效果。
销售渠道成员选择分为哪几个步骤?在进行渠道成员选择之前,决策者需要在那几个方面参考选择标准?p43p44
步骤:
确定渠道成员选择的标准
确定潜在渠道成员名单
评价选择渠道成员
吸引获得渠道成员
标准:
渠道成员的合作意向
渠道成员自身的能力
渠道风险
间断生产的特点是什么?连续生产的特点是什么?p57
连续生产要求企业注重生产的合理性,而且要有十分稳定的供应商网络来保证分销畅通;连续生产的制造商通过纵向一体化或与供应商合作,形成战略联盟并取得控制权;连续生产的特点是生产批量大、单位成本低、库存风险高、占用资金多。
间断生产的企业总是从一种产品的生产转移到另一种产品的生产,供应商必须能够及时的提供所需的原材料,制造商要给供应商较高的酬金,而且在生产不同产品的过