销售攻心术.ppt

文档介绍：销售攻心术
梁纪尧
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sddiaoyan@
做交易的时候首先要考虑的不是赚钱,而是俘获人心。
视觉上的不一定是真实的,
心里有的才是真实的。
不能动其心、就不能动其钱,除非抢劫!
听其言、观其行、揣其心

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培训提纲
洞察顾客的心理需求
顾客最关心的是自己

顾客最关心的是自己
客户永远是为了自己的原因才购买,而不是因为你的原因去购买。
顾客最关心的是自己
第一天,小白兔去河边钓鱼,没钓到,回家了
第二天,小白兔又去河边钓鱼,没钓到,回家了
第三天,小白兔刚到河边,一条大鱼从河里跳出来,冲着小白兔大叫:
你他妈的再敢用胡箩卜当鱼食,我扁死你!
顾客最关心的是自己
想钓到鱼,就要像鱼那样思考
这是你的钱,你会怎样做
把皮球卖给老太太
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顾客最关心的是自己
向我(他)证明价格是合理的
如果我要花钱,我要花的开心
价格与价值正相关
价格与欲望负相关
我记得以前‥‥‥
成本、原料、功能
忌先谈价格
买卖不成情谊在
洞察顾客的心理需求
商品物美价廉
服务热情周到
赠品不嫌多少
免费我看最好
以“讨便宜”为中心,以“商品价格”为半径,“话圆”即可!
洞察顾客的心理需求
焦点诉求
集体照中你最先看到的是谁?
赞美开始:
女——美丽、身材
男——身份、品味
体验诉求