中国式大客户关系销售技巧-学员版86P.ppt

文档介绍：中国式大客户关系销售技巧
崔恒
崔恒
曾任微软(中国)有限公司,产品市场经理
历任两界微软(中国)有限公司金牌讲师
美国高通公司,项目培训总监
获得英国Hertfordshire大学MBA
2000进入咨询行业,积累了丰富的管理咨询经验
被海信电器聘为常任培训教练,领导力咨询顾问
央视“绝对挑战”专家组成员
销售人员的价值与自我定位
销售人员的核心价值定位
关注客户并吸引争夺影响客户稀缺认知资源
注意力
时间
情感
观念
思维方式
能力
意愿
低
高
D1
一些
低
D2
较高
波动
D3
高
高
D4
四种习惯四种命运
祥林嫂型
猎人型
裁缝型
农夫型
销售人员影响业绩原因
销售人员
综合
素质
推销能力(知识,技能,经验)
思想意愿(动力,心态)
特长资源(生理,才干)
销售工作特点
最难工作之一
充满各种压力
必须积极主动
工作需要创新
“四壁楚歌”压力生存的推销人员
客户
拒绝
挫折
失败
本能
恐惧
业绩
压力
建立陌生关系—自信
让别人说“是”--影响
发现和满足客户需求—理解
持续的愉悦服务---取悦
一贯化的自我执行-恒定
销售人才的“5种才干”