文档介绍：开场白敲开客户心扉
营销伙伴与客户交谈之前,需要准备适当的开场白。开场白的好坏,几乎可以决定这一次拜访的成败,换言之,好的开场就是营销成功的一半。营销高手常用以下几种创造性的开场白,敲开客户的心扉。
几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。保险可以在最需要的时候以最低的成本为人们创造现金。
:“您给我两毛钱,我就给您10块钱,而且保证说话算数。我马上就把这个承诺写在合约上,上头只要签上您的大名,一切就生效了。一年之后如果真发生什么意外,那您就拿10块,我拿两毛。假设什么也没有发生,那我继续提供这个承诺,而且愿意年复一年地继续提供下去。而且当您领到这10块钱的时候,什么税也不用交。”(两毛钱当然是指保费,保费会随着时代和客户的具体情况而变化,保费具体说多少钱,要看客户的具体情况。)
金钱
每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近客户的好方法。赞美客户必须要找出别人可能忽略的特点,而让客户知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它先要经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标。
“王总,您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总,您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
真诚赞美
告诉客户,是第三者(客户的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的营销员都很客气。
打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可以自己杜撰。要不然,客户一旦查对起来,就要露出马脚了。为了取信客户,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。
提及有影响的第三人
营销员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如理财知识、健康知识等,同样会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上,为客户着想,尽量阅读报刊,掌握金融保险市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对营销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。
向客户提供信息
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