文档介绍：《实战话术应对》
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今天就正式给大家操练一下:
先生,您好我是这里的销售顾问,我姓王,叫我小王就行了!请问我怎么称呼您呢?
哦,姓王,?(先判断是否****惯性地询价,看是不是购买信号!)
王总,我们君越有很多型号,不知道您说的哪款? (绝大多数销售顾问就开始报价了,然后就是无意义的讨价还价)
你展车这款是什么型号!
,标准、舒适、豪华导航、精英,王总您真有眼光,这款是我们卖的最好的精英版。对了,王总您是第一次到我们展厅吗?
是的,你这款展车有什么配置嘛? (看见没有,当如果是****惯性问价时,你只要多提点问题就会把他引开的)
看得出来,王总对性能很关心,一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢? (认同技巧加结构性的说话,这才是真正顾问式销售)
全方位的吧!
那我先说舒适方面的吧!对了问一下王总您以前开过车吗? (提问是优秀销售顾问的法宝!)
没有!
没关系!绝大多数客户都是第一次购车,所以就更要仔细了解一款车了! (认同技巧) 对了,王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢,或者说哪个方面你最经常开? (背景问题)
我可能经常要跑高速!
是的,这样的高频率用车,一定要讲究舒适性,特别是在高速开车容易疲劳。那王总一定是那种公务非常繁忙!看得出来是绝对的商务精英!王总,你以后开车除了您一人以外,肯定少不了家人也要经常乘坐吧? (认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议)(背景问题)
那是肯定的!
对呀,那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多,但不同的车有不同的配置,而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户,君越开发了很多适合你们的一些配置。不知道
王总对汽车音响有什么特别要求?
音响那肯定要好罗!
是的,音响不好对自己开车的心情影响很大?对吧!
是的
君越有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的harmkaden音响(利益陈述法)
haamkaden?
是的,这是上海通用专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。harmkaden音响是全球最著名音响之一,
北京奥运会主场的全部音响设备就是用的harmkaden。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王总平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢? (典型的主动引导技巧)
什么都可以!
那我今天为您准备了一张著名乐曲,都是轻音乐的!我们来欣赏一下吧!来王总您坐驾驶室,我坐您旁边。
(坐进去以后)王总举个简单的例子,你觉得电影院效果好呢,还是家里面的音响效果好? (典型的设陷阱法)
那当然是电影院罗!我平时也爱看电影,特别是大片必定到电影院看
绝对是这样的,我也爱看电影。君越的harmkaden音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听?
好。......
王总在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分,等会听的时候我会提醒您,您注意听一下它的音质,好吗? (典型引导,把客户的胃口吊到极致)
好!......
怎么样?王总这个高音部分体现得很完美吧! (体验后询问满意度)
嗯,不错,有点赶上宝马的音响了!
哦?王总您听过宝马的音响,那您一定知道宝马用的什么音响吧! (典型的老练,不会自己说出来BOSS)
BOSS!
王总您真专业!BOSS音响也很不错!
对了,你们这个音响和BOSS有什么区别?
嗨!王总您问的这个问题在我的客户中只有两个,您是第三个,这些人可都是音响发烧友啊!不瞒您说,BOSS确实很出名,但BOSS是做喇叭出名的,而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响,也要从音乐的处理开始,然后从喇叭传出来吧,喇叭再好,音源处理不好,也不能制造出超棒的音乐啊!您说呢,王总?要不,北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢?
是的
对了王总你刚才提到经常跑高速,我想有个配置你一定喜欢。(典型的引起客户的好奇)
什么配置?
就是自动定速巡航。
这个我知道
问王总一个问题:比如您在经过了一天的劳累后,在高速上开车一直踩着油门,你一定觉得右脚又酸又累吧? (难点问题)
对!不过有定速巡航呀
您说的真对,不过您知道它的工作原理吗?
这个不知道,不过我也不用知道
是的,但我觉得知道这个原理对您有好处的,它是这样帮您解决问题的,按您当时设定的时速,通过电脑控制对油量的供应来控制车速,这样就可以使您的右脚轻松的解放