文档介绍：2008中国互联网协会网络营销大会----
网络营销渠道服务商的生存之道
一、互联网渠道日益困难,问题出在哪里呢?
二、渠道的突围非常困难,原因是什么?
三、企业市场迅猛增长,涌现了哪些机遇?
四、如何建立基础服务商的核心竞争力?
目录
中国大量的中小企业业主缺乏专业的网路营销知识和互联网的迅猛发展,第三方服务商,如培训机构、渠道服务商的出现已成为必然。
从工业经济向知识经济过度,渠道更多的担当了教育市场和唤醒用户的角色。
中国五千年的沉淀的商脉文化,本地化服务成为当前渠道发展的最佳切机。
散落在镇乡级大量的小企业正在唤醒,网络营销存在着巨大的市场空间,从产品营销到服务营销,渠道无疑起到了桥梁作用。
商业的本质就是协同服务的本质,厂商渠道从唇齿相依到恩怨难了,渠道从单一产品营销逐步过度到综合产品营销,渠道正在彰显鱼水之威。
前言:渠道的价值
一、互联网渠道日益困难,
问题出在哪里呢?
渠道情况概述
2001~2007年间,中小企业已经跨越了企业信息化的初级阶段,进入网络营销阶段,并且开始尝试网络商务应用,同时,80年代的年轻人逐步成为企业主,他们从小就接触网络,非常了解互联网,所以,中小企业对互联网产品的选择也逐步走向理性。
在各种代理产品中,代表网络营销产品的主机域名、搜索引擎、%,整体市场集中度较高,代表网络商务产品的B2B 电子商务业务和网络信息服务开始崭露头角,%%,而代表企业信息化初级阶段产品的传统硬件代理销售占有率最低,%。
渠道数量繁多,从几人到几百人的规模都有,在深圳、苏州均超过2000家渠道商,渠道商考虑现实利益多于长远利益,渠道商并不想完全忠于某一个厂商,%。
繁荣背后隐藏危机
中国互联网企业市场的渠道快速成长,3721有着不可磨灭功劳,2002-2004年间3721的快速发展,最高创造了超过5个亿的年销售额,其中60~70%的利润转让渠道商,导致渠道的快速扩展。
在3721市场高速发展的时期,厂商采用核心总代和二级代理并存的渠道策略,巨大的业绩压力和返点利诱,迫使渠道大量地招兵买马。扫楼大军成为网络营销草根时代的代名词。
由于卖产品比做网站更容易、赚钱更快!于是,企业市场的网络营销产业链开始发生了很大的扭曲,很多服务商的主营业务从“企业网站”转向了“网络营销”,%。
3721的巨大成功,迫使后起之秀的百度、搜狐、新浪、Google等优秀技术厂商为了迅速扩张份额,一时间各大门派的网络营销扫楼大军,成为网络营销最亮丽的“中国特色”。
A、中国网络营销的草根力量---扫楼大军推动网络营销的普及
B、繁荣背后的隐性危机--- 最贴近用户的渠道缺乏“根”的力量
厂商之间的排他性霸王条款,竞争硝烟燃至渠道。一方面,用户对网络营销综合产品的需求越来越高,一方面厂商对渠道的排他性合作条款,直锁咽喉,渠道的发展受到了区域性和排他性产品的限制,渠道和客户双双陷入了进退两难的困境。
最贴近用户的渠道,缺乏“根”的力量,渠道的生存岌岌可危。厂商与渠道之间“爱恨交加”的博弈,一刻都没有停止过。因为缺乏技术,渠道被喻之为:舞动在钢丝绳上的舞客。
人海战术的扫楼大军,门槛低,员工流失率高,加之不断诞生的网络营销产品新型厂商的加剧猎头和扶植,市场竞争的变得朴塑迷离,客户却成了“冤大头”。渠道的诚信再一次受到市场的严峻考验。
新劳动法的颁布与实施,再次验证知识密集型的渠道即将面临的生存危机。
二、渠道的突围非常艰难, 原因是什么?
三个突围方向
大厂商
小产品厂商
产品销售渠道
基础服务商
百度、Google、雅虎、原3721
在线客服、手机搜索、短信网址
产品代理商
企业网站、系统集成、硬件维护
图1 互联网企业市场的服务产业链
互联网企业市场的服务商产业链分为:
大厂商、小产品厂商、产品销售渠道和基础服务商等4层结构
可以看出,代理商于整个产业链的中间层,当高利润产品(3721、百度)发生动荡时,代理商的利益马上就受到冲击,他们纷纷开始寻找新的利润增长点,由产业链中的位置决定,代理商们很自然选择了以下三个突围方向:
向下突围,回归到基础服务商,做企业建站、系统集成(含OA的部署)、
甚至是网络培训、硬件维护等。深挖洞,广积粮,缓称霸。
深度突围,在销售层深度挖掘,实施“顾问式销售”、以服务带动销售,
树立纵深品牌,以此希望增强与用户的粘度,从而能够带来新的增长点。
向上突围,选择做小厂商,做自主产品,例如:在线客服、短信群发
器、营销应用软件、垂直门户等产品。