丰田经销店销售手册.ppt

文档介绍：一汽丰田经销店销售业务标准
2006年4月
FTMS标准销售流程
①集客活动
②顾客接待
③需求分析
④商品说明
⑤试乘试驾
报价说明
签约成交
⑦车辆交付
⑧售后跟踪
CS
⑥
FTMS的销售理念
提高CS,使企业经营可持续发展
CS活动量与销售业绩是成正比的
以“顾客第一”概念为本,“关键时刻”为纲
汽车销售业务(永续经营)的基本方针
PLAN
(策划、目标)
CHECK
(进展管理商讨)
DO
(实施)
ACTION
(实施改善)
根据公司的方针确立具体的目标
进展管理、对结果的反思:找出问题和原因
(确认哪些工作做好了)
按照策划进行实施
(实际尝试着做)
确立改善对策,进入下一个目标
(讨论如何做才能做得更好)
如何成为汽车销售的专家
商品的
魅力
对销售和服务
人员的信赖
购买
商品
①集客活动
“我”可以方便地获取“我”感兴趣的商品和市场信息
购车后与经销店保持联络,方便“我”的用车生活
集客活动的目的
提升来店顾客组数,确保销售计划的完成
维持与顾客的关系,收集顾客信息
提升顾客满意度
规范销售人员的日常工作,
集客活动的执行方法
P(Plan) 制定计划,设定目标
D(Do) 销售人员进行顾客维系和集客动作
C(Check) 由销售部长进行检查和辅导
A(Action) 不断改进,提升效率
,收集顾客信息并进行分析整理
集客活动的关键时刻
计划和目标的制订
集客活动的实施
集客活动的检查
计划和目标的制订
销售人员每月月末总结当月销售业绩,并于N-3日设定下月订单、销售目标;销售部长设定经销店月销售计划及目标(计划·实绩表,附表一)
销售人员向销售部长汇报自己的销售计划;销售部长对销售人员的报告内容加以指示