文档介绍：无锡科技职业学院
2011-2012学年第一学期
《商务谈判与商务礼仪》期末试卷
(文管1001、文管1002、文管1003)
考试形式课程论文考试时间
班级学号姓名成绩
一、选题范围:
。
。
3. “欲取之必先予之”在商务谈判中的应用。
。
。
6. 浅析商务谈判中的僵局化解策略。
。
,浅析现在商务谈判中商务人员应具备的素质。
。
10. 商务谈判中情绪的控制与利用。
从以上课题中任选一个进行论文撰写,论文题目自定。
二、格式
:3#字黑体,粗体,居中  
2.〖摘要〗:概括论文主要观点,楷体五号字。
:(论文内各标题4#黑体,其他宋体小4#字),。
:(宋体小5#字)
:统一格式
三、要求
:2000-3000字。
,论文中要体现自己的想法和创新,注意理论联系实际。
。
,逾期者将无期末成绩。
四、课程论文评分标准
课程论文的成绩分为五等:优秀、良好、中等、及格、不及格。各等级的论文应该达到以下评分标准。
1)符合以下全部条件的论文可以评为优秀(90分以上)。   
,紧密结合本课程的教学要求和实际;   
;   
,其中有不少是第一手的实地调研资料;   
,论述深刻,论证严谨;   
,层次清晰,逻辑性强,语言流畅,行文规范。
2)符合下列情况之一的论文,可以评为良好(80—89分)。   
“优秀”标准中的3个条件;   
“优秀”标准中的2个条件,另外有1个条件比较接近;   
,内容充实,有一定的理论性,论证较为严谨,逻辑性较强;
,层次清楚,语言流畅,行文较规范。
3)符合下列情况之一的论文,可以评为“中等”(70—79分)。
“优秀”标准中的2个条件;
“优秀”标准中的1个条件,另外有2个条件比较接近;
,材料较充分,能运用所学知识阐述自己的观点;
,层次清楚,语言通顺。
4)符合下列情况之一的论文,可以评为“及格”(60—69分)。
“优秀”标准中的1个条件;
“优秀”标准;
,材料较具体,结构较合理,层次较清楚,语言通顺。
5)有下列情况之一者,论文成绩为不及格(60分以下)。
、剽窃、套用他人成果或者请他人代笔的;
;
;
;
,层次不清,逻辑错乱,语句不通顺的;
6. 论文基本规格很不恰当,或者论文打印错误和标点符号错误之和达到20处的。
附件一:封面
无锡科技职业学院
课程论文
××××××××××
课程名称商务谈判与商务礼仪
考试方式课程论文
姓名
学号
专业
成绩
任课教师徐治平
学****时间: 2011年 9月至 2011 年 12 月
附件二:封底
课程论文成绩评定
指导老师评语:
成绩评定:
年月日
二、“双赢”谈判
随着时代的变迁和经济的发展,“独占一个大饼”的传统谈判思想在现代谈判中逐步被抛弃,“双赢”正在成为时尚。关于商务谈判中的“双赢”原则,王英华、李萱在《论商务谈判的双赢原则》中进行过研究,文章中指出:双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。因为只有双方都是赢家的谈判才能使以后的合作持续下去。当然,这要求谈判双方能够识别共同的利益所在。因此,为了取得“双赢”的谈判结果,谈判者就应把握以下原则:
(一)扩大总体利益原则。
扩大总体利益也就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判一开始应当考虑的是如何进行全局化布置,加入更多资源,以满足双方需求,即如何把蛋糕做大,并想方设法把蛋
糕分好。而不是急于拿刀去切蛋糕,以为蛋糕就这么大,先下手为强,就可以多分一些,其实,这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本,减少风险,使双方的共同利益得到增长。就将使双方都有利可图。
(二)注重利益,而非立场。
利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。每一种利益都有多种可以满