文档介绍：监控销售工作计划
篇一:销售工作计划
销售工作计划
1、国内润滑油市场现状与分析
一、市场概述
润滑油产业是我国开放较早的行业之一,市场透明度较高,经历了混乱—整合—逐步规范的发展历程,主要体现在:品牌整合、资源垄断、价格上涨、营销理念转变、国际品牌加快中国布局等方面。近几年我国润滑油市场持续保持良好的发展势头,2010年我国润滑油消耗量约为680万吨,增长达5%。随着产业结构调整的不断深入及国内市场的巨大消费潜力,将给润滑油产业的发展提供更多机会,这是润滑油产业近几年来,遇到的难得机遇! 二、内燃机润滑油市场特点及发展趋势
1、从市场结构来看,车用润滑油较工业用润滑油呈现出更加快速增长的趋势。
2、车用润滑油市场呈现出从低档向中高档升级的趋势,符合国Ⅲ、国Ⅳ排放标准的中高端产品成为厂家产品升级的对象和市场竞争的焦点。
3、在产品供应方面,供应主体日益集中在大型厂商之间,从而将原有的分散竞争改变为集中竞争。
4、中高端产品销售势头强劲,从整体发展趋势上看,SJ、CH-4级及其以上级别油品的销售将会大幅度提升。
5、壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌依旧在高端汽油机油产品市场占主导地位,国产一线品牌如:长城、昆仑等正积极向该市场迈进。
6、在柴油机油市场主机厂润滑油品牌成为快速发展的新生势力,如:玉柴、潍柴、东风、康明斯等。
7、渠道模式由长线渠道向短而平的渠道模式转变。
8、无论厂家还是渠道商更加重视终端及消费者的宣传推广及终端的品牌认知度三、内燃机油市场现有品牌及特点
1 、随着内燃机油市场的不断整合与淘汰,现已形成润滑油品牌三大阵营,
?
以美孚、壳牌为主的国际品牌阵营,其几乎垄断了我国高端润滑油市场,该阵营中还
有嘉实多、BP、SK、道达尔、福斯、埃尔夫、加德士、日本新石油等国际二线品牌。
?
以长城、昆仑为首的国字号阵营,其是中国市场最具竞争力的品牌,凭借其自有的资源优势,强大的渠道优势正在加大对中高端市场的进军的步伐。
?
以龙蟠、康普顿、莱克为首的民营品牌,该阵营发展环境较为苛刻,上有“国字号阵营”,左有“进口品牌阵营”,右有“山寨进口版阵营”,但其凭借自身的不断转变发展,突破发展瓶颈,在地域化和专业化方面取得了消费者的认可,成为我国最具生命力和活力的竞争者。
2、主要品牌的渠道推广策略
3、终端的定义
服务类终端:修理厂、换油中心、4S店、特约维修站、美容保养连锁店、快修店等,服务类终端的特点是以服务带来的附加值为利润体现,销售价格均高于销售类终端。
销售类终端:汽配店、润滑油超市、路边店、加油站等,销售类终端的特点是“薄利多销,快进快出,只作销售,不规范经营”。 4、国内中高端品牌销售模式
?
国内外主要润滑油品牌参与高档车用油在初级阶段的竞争着力点都是通过销售网络布局—“抓住经销商”;以及展开各自的终端网点建设—“抓住服务、销售型门店”这两大方面来实现的。
?
美孚在高档汽机油上只推顶级产品—美孚1号合成油,渠道模式也另辟蹊径—“指定经销商-特约维修站/大型修理厂-消费者”,力图树立“服务于高档车辆、产品品质高”的品牌形象、达到高利润、竖专业形象的目的。
?
壳牌的高档汽机油其着力点除了抓住服务、销售型门店,同时逐渐与