文档介绍：2011年度上海通用汽车雪佛兰品牌营销政策
目录
第一章经销商销售目标设计与考核
一、经销商销售目标的设计和调整:
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上海通用汽车有限公司(以下简称”SGM”)将根据各区域的市场容量和市场结构,雪佛兰品牌市场占有率现状与目标,结合经销商的业绩表现及能力,设定经销商年度销量及市场占有率目标(以前简称”MAP”),并根据市场波动及时更新.
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MAP一经设定,SGM将结合生产、运输、库存、销售及市场竞争动态等情况在每季度初与经销商共同商讨并确认最终季度考核目标。
季度考核目标的确认以SGM在制定日期前收到经销商签署的《雪佛兰经销商季度销售目标确认函》(附件一)为准
《雪佛兰经销商季度销售目标确认函》由销售大区经理(以下简称“RFS”)、区域销售经理(以前简称“MAC”)和经销商总经理共同签署,并加盖经销商公章,一式两份,分别存档
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SGM将参考市场波动及车辆资源供应情况适度调整经销商季度销量及市场占有率目标。
调整目标需由SGM与经销商双方签订《雪佛兰经销商目标调整确认函》(附件二)确认,一式两份,分别存档
4. 经销商需按签订的季度目标制定相应的营销方案,并按照SGM订单流程要求提交订单初稿,维持合理的库存水平以保证销售目标的实现。SGM有权根据实际生产及运输情况、经销商库存及销售目标对经销商提交的订单初稿进行调整。
5. 对2011年1月1日后开设独立经销商代码(CH Code)的经销商(以下简称“新经销商”), SGM将在开业当季设立过渡期销售目标。经销商开业定义:即经销商开通“经销商在线系统”(以下简称“DOL”)
二、经销商销售目标的考核:
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,将获得SGM发放的其开业当季度达标奖和促销奖,并获得下一季度销售客户满意度奖和日常管理奖的发放资格。
,提高内部运营管理能力,加强市场推广活动等积极的方式促进销售目标的达成,实现长期、稳定、健康的赢利业务模式。除正常的毛利和奖金外,对于销售目标达成情况优秀的经销商及管理人员,还将获得SGM在畅销车源、区域市场推广、人员培训和奖励等方面的支持和鼓励
,SGM将予黄牌警告一次:
一个季度销量完成率低于目标销量的60%;或
连续两个季度销量完成量低于目标销量的70%;或
全年实际销量完成率低于目标销量的80%。
2011年第季度雪佛兰经销商目标确认函
经销商名称:
经销商代码:
经销商盖章:
经销商总经理签字日期
MAC签字日期
RFS签字日期
附件一
零售目标
月
月
月
第季度总数
景程
科鲁兹
乐风
新赛欧三厢
新赛欧两厢
科帕奇
总销量目标
季度雪佛兰品牌市占率目标
附件二
2011年第季度雪佛兰经销商目标调整确认函
经销商名称:
经销商代码:
经销商盖章:
经销商总经理签字: 日期
MAC签字: 日期
RFS签字: 日期
:
零售目标
原目标
调整后目标
X月
X月
X月
合计
X月
X月
X月
合计
景程
科鲁兹
乐风
新赛欧三厢
新赛欧两厢
科帕奇
总销量目标
季度雪佛兰品牌市占率目标
调整原因
第二章毛利/奖金结构及发放
雪佛兰品牌经销商的毛利和奖金由以下六部分构成:基本毛利、达标奖、客户满意度奖、日常管理奖、促销奖和星级奖
一、基本毛利
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单车基本毛利=4%×各车型零售指导价(MSRP)
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在经销商实现批发销售时(CALLOFF)以折扣方式抵扣。
二、达标奖
达标奖分车型按季度考核并发放。个别车型不享受达标奖,以具体销售公告为准
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达标奖=1%×各车型零售指导价(MSRP)×经销商季度实际
交车量×季度考核系数+SGM不满足补偿—超订单购买预扣
注释:
1)实际交车量=经销商当季在DSM成功上报的信息——当季DSM成功退车信息
2)季度考核系数对于4S店和卫星店有不同的要求,具体如下:
4S店:
季度考核系数=85%×销售达标系数+10%×市场占有率达标系数+5%×进货准确系数
卫星店:
季度考核系数=95%×销量达标系数+5%×进货准确系数
3)销量达标系数
销量达标系数如下表