文档介绍：门店业绩提升技巧
决定单店店面零售量的主要因素是什么呢?
门店业绩=客流量×成交率×平均每次成交金额
显而易见是品牌的拉力和渠道与终端的推力。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法直接改变的,起码说是不可能在短期内看到效果的,所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力,就必然从导购人员的素质与销售技能提升、专卖店店面的管理、终端的促销与服务这三方面入手。
导购人员的素质与销售技能提升
什么是导购?就是直接对顾客的辅导、引导、指导。
导购人员的主要职责是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择;而作为一名导购员,最重要的是:如何帮助顾客,询问顾客对商品的兴趣爱好,果断促成并进而达到成交的目的,因此导购人员的素质与销售技巧直接影响到店面的业绩。那么如何提升导购人员的素质与销售技能呢?无论是销售技能还是个人素质都不是一朝一日就可以得到提升的,必须通过长期有目的、有针对性地积累与学****才会取得明显的效果,但关键是要靠自己的努力,接受专业人员的培训可以起到领航灯的作用。
知识、心态、技巧****惯
1、知识
如果没有相关方面的知识就像“巧妇难煮无米之炊”一样,而作为陶瓷专卖店的导购员笔者认为应该掌握这几方面知识:完整的产品知识、竞争品知识、厂家企业知识、陶瓷基本知识、装修基本知识等等。
2、心态
一个人在所从事的活动中,有85%以上是由自己持有的心态所决定的,所以心态决定一切,这句话无论用在哪里都不为过,所以我们要想做一个出色的导购员必须要有良好的心态。只有树立好正确、积极的做事和做人的心态才会成功。心态主要包括:正直、诚实、公平的交易,重视、关怀、照顾每一个顾客的态度,追求卓越的表现,个人自我尊重的态度等等。
3、技巧
技巧是起到画龙点睛的作用。一个导购人员不但要有专业知识,心态也须端正,如果没有良好的销售技巧的话,有可能在“临门一脚”关键时刻也会把煮熟的鸭子弄飞。这里讲的技巧主要体现在:会说,即“能否说到点子上”;会听,即“理解顾客心声,把握顾客需求”;会看,即“从细节观察顾客需求,准确把握成交时机”;会干,即“善于处理顾客异议,巧妙促成顾客购买”;会想,即“想客户之所想,急客户之所急”。
4****惯<br****惯形成性格,性格决定命运。这说明了一个人****惯的好坏对他成功与否有很大影响。做为一个导购人员我们应该养成好的工作、生活****惯。主要体现在:做好自己的本职工作,定期总结,保持良好的服务****惯。
加强专卖店店面的管理
专卖店店面管理是影响店面业绩的重要因素之一,重点是把握好店面的硬件建设和专卖店的软件建设。
加强专卖店硬件建设
这里就不去谈专卖店选址的问题了,店面的硬件建设主要做好专卖店的设计和卖场物料的管理。当顾客走进店面时,如果看到的是一个杂货店而不是一个有灵魂、有主题的专卖店时,谁还敢在你这里买砖呢?笔者下终端市场调研时发现我们有些经销商专卖店就没有做好这方面的工作,所以针对这情况我们营销管理部出了一本名为《终端氛围布置规范手册》,其目的就是为了规范我们专卖店的终端氛围布置,使其成为展示、宣传兴辉品牌的良好窗口,成为顾客体验瓷砖生活空间的场所。我们在专店面设计、装修时就应该围绕品牌的定位和经营理念而展示,与瓷砖空间展示主题相融;产品的陈列方式、色彩的运用、店面的空间划分、店内装饰品、灯光、道具、乃至海报的设计、工作人员的服装等都要注意,都要紧紧扣住设计风格,特别是产品的陈列。
专卖店物料的管理是一个重要的工作,是细节的问题,而细节往往决定是否成交的重要因素。主要包括:样品、宣传单页、海报、POP等的摆放和张贴以及整个卖场的CI形象,这里就不再去细化了,具体可以参考《终端氛围布置规范手册》。
加快公司化管理进程
“经销商公司化管理”是当前新形势下经销商突破瓶颈的必走之路,也是提高专卖店门店销量和利润的秘密武器,只有从过去那种夫妻店型、事必躬亲型的经销模式提升到公司化运作层次上我们才能适应进一步竞争的要求。
当前摆在我们面前最迫切的工作就是如何把“公司化管理”深入到日常工作中去,而不是仅仅停留在口号的革命上,但这一切的关键是我们经销商在意识上要给自己来个180度转变,只有观念、意识转变了,一切都好办。当然我们知道公司化管理提升是一个系统工程,不是三言两语就可以解决的问题。当前我们首先要做的工作主要是建立架构明确、制度健全、流程清晰、执行高效的运作体系,具体来说包括六方面:明确组织架构、部门设置、岗位编制、岗位职责;建立招人、育人、用人、留人的人力资源管理机制;完善各部门管理制度、运作流程,业务运作机制;确立公司使命、经营理念、;完善财务管理体系,深化各渠道的业务运作。
终端的促销与服务
日日有活动,月月有促销,这是当前陶瓷行业市场的真实写照。终端的促销与良好的服务已经成为