文档介绍：团购工作的开展
--如东办事处
2012年5月9日
什么是团购
就是团体购物,指认识或不认识的消费者联合起来,加大与商家的谈判能力,以求得最优价格的一种购物方式。中国最早出现团购是公司为了降低成本而集合所有子公司进行采购,而发展到目前“个人层面”,得归功于网络。目前有一下几种团购形式。
第一种是自发行为的团购
第二种是职业团购行为,目前已经出现了不少不同类型的团购性质的公司、网站和个人。
第三种就是销售商自己组织的团购。
目前我们天网工程的团购形式是属于第三种团购形式即销售商自己组织的团购。
目的
一、提高天网工程系列酒的整体销量。
二、提高天网工程系列酒的品牌认知度。
三、提高和各个团购团体、经销商、二批商、优质社会资源关系的粘度。
总之,团购的开展要起到整体带动个体、上行下效的营销氛围。
团购的开展步骤
产品和价格体系的建立
1
统计团购数据
3
找出关键人
4
确定公关资源
5
各个击破
6
签单
7
维护
8
团队建设
2
八大步骤
一、产品和价格体系的建立
一、产品的确定可以根据其特点、社会偏好需求,和经销商的实际情况来确定哪类产品为主导产品。
二、团购价格的定位:其操作空间一定要大,要留有足够的利润保证利润相关者的合法权益。如经销商、二批商、关键人等。
二、团队建设
一、寻找具有一定资源和社会资源和背景的分销商和二批。要特别注意有一定政府背景的二批商。来作为团队的核心力量。
二、组织起有一定业务公关力能的、且酒量极佳的业务人员。作为此次团购的快速促销力量。
三、成立有极强的公关能力且善于营造现场气氛的专业人员。作为此次团购的气氛布局力量
此工作可以通过两个方面来做:
一、可以通过分销商和二批的资源来统计其专有的团购资源。
二、可以通过政府部门来统计学校、银行、等企事业单位,了解他们的福利待遇等。
统计团购数据
找出关键人。此点是所有环节中最为重要的一点。关键人要根据各地的实际情况,综合考虑后再进行攻关确定。在找关键人的时候可以通过经销商资源、二批资源逐步拓展和开发,在此过程中可以多关注“官二代”。关键经济人必须具有一定的权势、影响力、稳定性,以当地的老干部为佳,以其直系亲属为合作对象。要多给其利润分红,通过指导、引导、诱导的方式来打动对方,在利润的基础上还要学会利用人情关系,将利益与人情关系结合起来使用。
找出关键人
确定公关资源
在找出关键之后,要对其进行分类整理。然后对不同类型的关键人,派出专人进行拜访。定期跟踪、传递感情、激发想像。
各个击破
针对不同的客户采取不同的方法。现场的业务人员作用主要表现为两个方面,一方面是为整个活动摇旗呐喊,夸酒和我们公司好;一方面要当场下订单,刺激其他人当场表态或下订单。击破之后要快速的进行铺货或跟踪。避免产生悔单的现象。