文档介绍：一个乞丐的启示
---- 自一个青年与乞丐的对话
2008年7月19日星期六上午,我与表弟拎着刚买的levi’s从茂业出来,站在门口等一个在深圳华侨城开车的朋友。
•         一个职业乞丐发现了我,非常专业的、径直的停在我面前。
•         这一停,于是就有了后面这个让我深感震撼的故事,就象上了一堂生动的市场调查案例课。
•         “先生……行行好,给点吧。”我一时无聊便在口袋里找出一个硬币扔给他并同他攀谈起来。
•         乞丐很健谈。“……我只在华强北一带乞讨,你知道吗?我一扫眼就见到你。在茂业买levi’s,一定舍得花钱……”
•         “哦?你懂的蛮多嘛!”我很惊讶。
“做乞丐,也要用科学的方法。”他说。
•         我一愣,饶有兴趣地问“什么科学的方法?”
•         “你先看看我和其他乞丐有什么不同的地方?”我仔细打量他,头发很乱、衣服很破、手很瘦,但都不脏。
•         他打断我的思考,说:“人们对乞丐都很反感,但我相信你并没有反感我,这点我看的出来。这就是我与其他乞丐的不同之处。
我点头默认,确实不反感,要不我怎么同一个乞丐攀谈起来呢。
•         “我懂得swot分析,优势、劣势、机会和威胁。对于我的竞争对手,我的优势是我不令人反感。机会和威胁都是外在因素,无非是深圳人口多和深圳将要市容整改等。
“我做过精确的计算。这里每天人流上万,穷人多,有钱人更多。理论上讲,我若是每天向每人讨1块钱,那我每月就能挣30万。但是,并不是每个人都会给,而且每天也讨不了这么多人。所以,我得分析,哪些是目标客户,哪些是潜在客户。”
他润润嗓子继续说,“在华强北区域,我的目标客户是总人流量的3成,成功概率70%。潜在客户占2成,成功概率50%;剩下5成,我选择放弃,因为我没有足够的时间在他们身上碰运气。”
•         “那你是怎样定义你的客户呢?”我追问。
“首先,目标客户。就像你这样的年轻先生,有经济基础,出手大方。另外还有那些情侣也属于我的目标客户,他们为了在异性面前不丢面子也会大方施舍”。
•         “其次,我把独自一人的漂亮女孩看作潜在客户,因为她们害怕纠缠,所以多数会花钱免灾。这两类群体,年龄都控制在20~30岁。年龄太小,没什么经济基础;年龄太大,可能已结婚,财政大权掌握在老婆手中。这类人,根本没戏,恨不得反过来找我要钱。”
“那你每天能讨多少钱。”我继续问。
•         “周一到周五,生意差点,两百块左右吧。周末,甚至可以讨到四、五百。”
•         “这么多?”我惊讶。
•         见我有些怀疑,他给我算了一笔帐:
“和你们一样,我也是每天工作8小时,上午11点到晚上7点,周末正常上班。我每乞讨1次的时间大概为5秒钟,扣除来回走动和搜索目标的时间,大概1分钟乞讨1次得1块钱,8个小时就是480块,再乘以成功概率60%[(70%+50%)÷2],得到将近300块。”