文档介绍：服装导购员顾客心理研究
一、   研究顾客心理的重要性
1、顾客是我们经济的来源,是我们的衣食父母。
2、顾客与我们是“鱼与水”的关系。
3、我们开店铺的目的是为了创造更多的社会效益及经济效益,而这些是与顾客息息相关的。
4、店铺是服务于顾客的,我们只有了解顾客的心理,体恤她们的需求,才能为她们提供满意的服务。
二、顾客这什么要购买服装
1、购买原因
按马斯洛的需要论,人的需要的层次分类:生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现的需要。该理论全面而客观的分析了人的需求,消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。
2、常见的购买动机
(1)、求实购买动机:以追求商品的实际使用价值为主要特征,这种动机的核心是“实惠”、“使用”,在这种动机驱使下,顾客选购商品时特别注重商品的功能、质量和实际效用,不过分强调商品的式样、色调等,也几乎不考虑商品的包装和装饰等非实用价值的因素。
(2)、求新购买动机:以追求商品的新潮入时为主要特征,这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这类顾客选购商品时特别注重商品的款式、造型等是否新颖和流行,而对品的质量、实用性和价格不十分介意。
2、常见的购买动机
(3)、求名购买动机:以追求名牌为主要特征,在这种动机驱使下,顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价值,只是通过购买、使用名牌商品来显示自己的身份和地位,从中得到一种自我价值的满足。
(4)、求优购买动机:以追求商品质量优良为主要特征,这类顾客选购商品时注重内在质量,对外观式样以及价格等不过多考虑
2、常见的购买动机
(5)、求美购买动机:以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征,这类顾客在购买商品时最这为关注的是商品的审美价值和装饰效果,,注重商品的造型、色彩、图案等,商品的实际使用价值是次要的。
(6)、求廉购买动机:以追求商品的价格低廉,,这类顾客选购商品时最注重的是价格,对商品的式样、花色及质量等不太计较,喜欢购买削价处理品、优惠价商品。
2、常见的购买动机
(7)、求便购买动机:以追求购买过程简便、省时为主要特征,这类顾客时间、效率观念很强很强,希望能尽可能简单、迅速地完成交易过程,不能容忍繁琐的手续和长时间的等待,对商品本身不是很挑剔。
(8)、嗜好购买动机:征以满足个人特殊爱好或兴趣为主要特征,这类顾客往往对所购商品有着丰富知识和很强的鉴赏力,具有集中性、稳定性和经常性的特点。
2、常见的购买动机
(9)、攀比购买动机:以争强好胜、不甘居人后为特征不,这类顾客在购买商品时不是处于这对商品本身的实际需要,而是为了与别人比较,向别人炫耀,他们的购买行为在很大程度上取决于其归属的社会群体,具有较大的盲目性.
以上是对顾客购买动机的大致划分,顾客在购买过程中的心理动机远比这些复杂,而且,经常是几种动机交织在一起,因为这需要导购在接待顾客时,要细心观察、揣摩顾客心理,***顾客的真正需求。
2、常见的购买动机
3、购买决策
消费者为了实现满足需求这一特定的目标,作为决策主题在购买过程中进行的评价、比较、选择、判断、决定购买等一系列活动。消费决策的内容:购买原因、目标、方式、地点、时间、频率。