文档介绍：如何在销售中分析客户需求?
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在销售过程中,了解客户需求是迈开成功的第一步,所谓“对症下药”,能准确提供客户所需求的产品是销售的最高境界,因此,在销售前先分析客户的购买动机就显得尤为重要。如何分析客户需求?乔诺商学院为您解答。
客户的购买动机基本分为以下三种类型:
感情动机
理智动机
惠顾动机
感情动机
感情动机是由于人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同,所以,感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种:
情绪动机,是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发起的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素很多,如广告、展销、表演、降价等。
情感动机所引发的购买欲望,多注重商品的外在质量,讲究包装精美,样式新颖、色彩艳丽,对商品价格不求便宜、而求适中或偏高。
理智动机
理智动机是对所购对象经过认真考虑在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较,选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程,一般要经过喜好→***→评价→选择这样几个阶段,同时,在
理智动机驱使下的
购买,比较注重商
品的质量、讲求实
用、可靠、价格便
宜、使用方便、设
计科学合理、以及
效率等。
惠顾动机
惠顾动机是指客户由于某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机。这种动机也叫信任动机。在这种动机支配下,客户重复地****惯地向某一推销商或商店购买。之所以产生这样的动机,是基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、品质优良、价格适当、商店地点时间便利、店面布置美观。因此每一推销商和商店的声誉或特色或均可以给予客户一种不同的印象。其广告宣传等推销方面的应用,主要就在于使客户对之产生良好的印象。
结语
客户的购买行为除了受动机支配外,在实际购买时,客户的性格、商品的特性以及顾客的社会地位等,都能对购买行为产生很大的影响。了解客户的需求,对我们的销售可谓是起到“推波助澜”的作用,洞悉客户的需要,想客户所想,是销售的王道。
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