文档介绍：商务谈判
(商务谈判概论)
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第1章
商务谈判的概念:
商务谈判的定义
为妥善解决国内及国际货物(商品)买卖(采购和销售)中的问题,并力争达成协议而彼此对话的行为或过程。(买卖双方所达成协议)
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一、谈判当事人:
(一)台前的当事人:
台前的当事人系指参加谈判的人员,包括主谈人、谈判组长、参谈人员。
(二)台后的当事人:
台后的当事人系指交易和谈判人员所属企业或公司的领导,以及不上谈判桌但为谈判准备资料的辅助人员。
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对于每个谈判而言,领导者应负的责任是用人与决策。
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他们为谈判准备理由—进攻与防卫的“弹药”
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商务谈判的构成要素
二、谈判标的:
谈判标的系指谈判设计的交易或买卖的内容。它是谈判的起因,也是谈判的客体。在谈判过程中,它是核心。
(一)谈判标的类别
标的形态在交易中既有商品形态,又含其商品用途。固态,气态,液态,精神,知识,高科技.
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商务谈判的构成
买卖,即采购或销售某标的物,通过对价转移标的物所有权。
合作,即当事各方投入人力、物力、财力,共同实现某标的物的开发、生产、重建、销售等目标。
合资,即为制造并经营某标的物,双方出资组建新的法人企业。
租赁,即为获得某标的物的使用权而采取的一种租借或融资的行为。
兼并(并购),即通过资本运营(参股、控股、收购)各种形态标的物的组织或机构,最终获得拥有并支配该标的物及相关价值的权利。
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商务谈判的构成
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,即以已被公众认同的特定的统一条件(招聘、包装、服务方式、价格条件、广告等)连锁销售某一形态的标的物。
(交钥匙工程或一揽子协议),即在双方约定的时间和费用限制内,完成某种形态标的物的开发制作或其开发及制作条件的建立。
(built operation and transfer)交易,即某一方先投资制作某种形态标的物或建设制造某种标的物的组织(研究室、生产线或工厂),并在双方约定的时间内负责运营,期满后再按约定条件转让给交易另一方的交易形式。
(顾问),即对某种形态标的物的开发制作、营销提供建设性意见。
,即以公开发包(发标)的形式竞买或竞卖的物。
商务谈判的构成
三、谈判背景:谈判当事人与谈判标的均处在某个特定客观环境之中.
(一)政治背景
政治背景系指本国政局的稳定状态及政策的要求,以及交易方所在国之间的外交状态。
(二)经济背景
经济背景系指谈判当事人与标的所处的宏观与微观经济环境条件。
(三)人际关系
商务谈判中的人际关系,即谈判手所属的企业(公司)之间、或法人之间,及谈判手之间、企业(公司)领导人之间或自然人之间的关系。
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商务谈判的构成
什么是商务谈判?国内商务谈判与国际商务谈判的主要差异是什么?
什么是商务谈判构成的三要素?
什么是谈判背景,包括哪些因素,
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思考题:
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第2章
商务谈判的分类:
(商务谈判概论)
商务谈判
一、不求交易结果的谈判:
该谈判系指不是为了达成交易或不是该次谈判就可达成交易的谈判。一般性会见 技术性交流送客
二、意向书与协议书的谈判:
该类谈判系指交易人为了获得记载所谈的结果或保证谈判连续性的文件而进行的谈判。 意向书协议书
三、准合同与合同的谈判:
准合同与合同的谈判系交易双方为实现交易并将达成的交易条件拟成文件而进行的谈判。准合同合同
四、索赔谈判:
索赔谈判系签约方因不能或未能完全履行合同义务时引起的损失补救的磋商行为。 直接索赔 间接索赔其原则有重合同,重时效,重证据,重人际关系.(人物书旁等证)
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谈判目标分类法