文档介绍：催账高手的成功之道
催账专家说,收款成功,不但要有强烈的企图心,更要有坚韧不拔之志。坚强的意志是一个人收款成功的必要心理素质,只有坚持不懈、持之以恒,不断采取各式各样的手段,软硬兼施,才能让债务人动容感动,改变原本蓄意赖账的念头,还是乖乖还款为上策,这样,才能完全收回应收账款。
剑,越磨越亮;人,越磨越强。台湾明华园总团长陈胜福说:再大的难过,我绝对不超过3分钟。他知道,只有不断改变,才能真的改变命运。碰到顾客耍花样,不愿付给,要快速收回债权,亦同此理,唯有持续催讨,你的收回技巧和结果,才能更上一层楼。
古铁雷斯是美国驰名的收款专家。不久前,《华盛顿邮报》的记者去采访古铁雷斯,请教他催账成功之道。古铁雷斯劈头就点明“坚持比什么都重要”,他说出其中的秘密:“一个人的催账绩效优人一等,并不一定取决于某一次巨大的行动;我认为,更多的时候,取决于他在催账过程中,永远比其他人多坚持一下。”
比其他人多一些意志力,坚持一下,并坚持下来,古铁雷斯认为,这种手段最终会打动债务人,让他回心转意,心服口服地偿债。道理虽然这样简单,但在现实的催讨行动中,真正有足够的意志力,能坚持到底的人,可真是凤毛麟角。
只要有机会绝对要收回账款
近来,在生意愈来愈难做之外,更伤脑筋的事情莫过于应收账款堆积如山,甚至许多货款因长期收不回来,可能要变成呆账、死账。
长期观察,收不回货款的原因错综复杂,但是普遍都欠缺强烈的收回决心和锲而不舍的行动。除了不少企业过度偏重业绩的发展和成长,不积极鼓励收款外,更严重的事情却是:业务人员自认货款收不回来,与自己的利益没有休戚相关,多一事不如少一事,跑了两三回没有结果,就不了了之。
没有绝对要收回账款的“意志力”,一些笃信“能拖就拖、能赖就赖、能逃就逃”的顾客会乖乖把货款交给你吗?
事在人为。要完全收回货款,除了强烈的企图心,更要有“意志力”的素质。“意志力”是对绝望的一种否定行动,目的在向债务人宣示:“我不认命,我不轻易地向命运低头!我一定要把钱一毛不少地收回来。”
面对债务人存心赖账或无意清偿债务,永远不能绝望,纵然发现对方竟然是恶名昭彰的债务人时,你也绝对不要自认倒霉,更不要被眼前的不幸所吓倒。在困境中坚持,在不幸中奋起,相信催讨之路既不可能永远是黑暗,也不可能永远是狂风暴雨。
坚持到底是催账高手的“核武器”
“意志力”是什么?“意志力”,就是持续不断地去用不同的手段去催账,做到“炉火纯青、入木三分”,直到对方出面清偿,才肯罢手的一种“生命能量”。
“意志力”,就是不管欠款人任何的冷嘲热讽、阻挡、嘲讽,仍然不为所动,继续用尽各式各样的方法软硬兼施,直到对方屈服付清欠款,才肯罢休的一种“执着态度”。
“意志力”的极致表现就是坚持到底。
那么,如何展现出“坚持到底”的行动呢?我认为“成败靠用心,输赢靠耐心”。至于“坚持到底”最具体行动应该是“付出最大的耐心和令人惊讶的行动”。
有个性,没耐性,欠款能收回吗?当然很难!
付出最大的耐心和令人惊讶的行动,正是催账过程中最富震撼力量的核武器,尤其是当顾客拖延付款时,最能发挥逼进求和的效果。由于我们不厌其烦,耐心地多次催讨,或软磨硬抗,当面要求付清欠款,自然会产生下列效果:
一、使对方自觉不守诚信,感觉不好意思,就不会再出尔反尔,坚持迟延付款。
二、将对方的会计人员、采购人员、守卫人员、秘书人员牵扯进去,把他们闹个天翻地覆。
三、分化对方内部的人员,使他们感觉到被人认为是“不良客户”,而羞愧难堪。
四、决不死心地多次请款、催账,实施疲劳轰炸,缠住对方,使对方无心做其他事情。
顾客拖延付款或赖账,有时候牵涉到许多问题,并非短暂时间可以立刻解决。但是,催讨高手面对一些狼子野心的客户蓄意拖延时,自须要花时间耐心地找出症结所在,要了解对方冒险的程度,要考验对方的拖延实力,更要找出对方的弱点,甚至要了解对方处在压力下可能的反应。
催讨高手利用付出最大的耐心和令人惊讶的行动催讨,在时间运用上,可以让对方来考虑斟酌,了解我方收款的要求,进而降低对方拖延的念头,这种手段,其好处就在使双方都有充分时间找出最有利的解决方法,进而共同解决迟延付款的问题。
三个方法练成收款专家
碰上债权人坚强的毅力,再冷淡的无故赖账的人也会乖乖清偿欠款。
那么,我们要如何展现你坚强催账的意志力?方法之一,就是用坚持到底的精神,并展现不到黄河心不死的决心。
如何坚持到底?当然要从毅力的修养做起!
逆境、挫折感永远不曾击垮我们,与众不同的催账成效,和雷雨中的彩虹,都属于能够“坚持到底”的人。
记住:催账的好成绩,总在用心坚持后出现!
如果你想要催讨行动中获致成功,就要在危机、困顿来袭之前,就预先培养面对它们予以痛击的力量。
在学****提升坚持力