文档介绍：如何开发新客户?
浙江司贝宁工贸公司
陈挺
概要
一、新客户开发的重要性
二、开发新客户的一般流程
三、挖掘新客户的渠道
四、开发新客户的技巧
一、新客户开发的重要性
老客户是企业稳定收入的主要来源,是企业发展的基石,特别是20:80原则中那20%的客户,对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而,挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入,为企业注入了新的血液,特别是大的潜在客户的加入,对企业赢利产生重要的影响。一个企业想健康平稳的发展必须做好两件事:第一、实现合作客户忠诚度的最大化;第二、不断挖掘新客户资源并将其发展成合作客户。说到底,维护客户的最好方法就是不断开发新客户,特别是在市场变幻莫测的今天,别说你无法把握合作客户,就是合作客户本身自己也无法预知他们的未来,在自己的生存问题尚未解决的情况下,你还能指望你的客户有多少忠诚度呢?反之,如果你能够不断认识越来越多的新客户,从客户的角度为客户的可持续发展出谋划策,让新客户觉得你是他的得力助手,你的营销前途会非常灿烂。
二、开发新客户的一般流程
第一阶段(目标和方向):(寻找)
市场分析
寻找客户
明确目标客户
第二阶段(走访市场): (相识)
客户存在需求
分析客户
接触客户
博得客户的好感(定位陈述)
陈述销售,告诉客户我能给他带来哪些利益
发现竞争对手,SWOT(优势、弱势、机会、威胁)分析,
建立初步良好的客情关系,为下次的深入做好铺垫
第三阶段(深入接触): (相知)
加大攻击力度吸引客户
客户初步认同
表达自己合作的愿望(谈判)
第四阶段(实质性进展): (相恋)
加深客户对你的印象,继续赢得好感
经受客户考验
恶意竞争出现
坚持自我
第五阶段(初步合作): (相许)
关系营销,不断增进客户认同
试单
给客户提供附加价值,建立稳固销售关系,以期待规模销售
建立销售关系,并对客户作出质量和信誉承诺。
第六阶段(危机公关): (婚姻)
出现产品质量问题
立即提供良好的售后服务。
及时解决争端,重新取得客户的信任。
客户满意度调查
销售与回款良性发展。
第七阶段(稳定与发展): (生活)
潜在的竞争对手出现,而且具备足够实力。
做客户上司的思想工作
近距离接触与客户打在一起确保关系稳定
建立了忠诚的客户体系赢得指定
像追求女孩子一样去追求客户
常常看到有关“顾客就是上帝”的标榜,每当如此,不禁哑然失笑,究竟有多少商家相信上帝呢?本来就不是虔诚的教徒,又何必去追逐流行、宣扬口号,渡那层金色的浮光呢? 实际上,你只要使出当初追求女友的本领来,想必客户迟早会垂青,甚至以身相许。你如果不断的思考这两者之间千丝万缕的联系,却发现竟有着惊人的相象或者相似。
顺利考取大学之后,你开始思索着应该找个女朋友了,当这种想法日趋强烈的时候,一种叫做信念的东西开始逐渐形成。相对营销,这是最初的内动力。首先开始自我分析,包括性格、容貌、家庭背景等等,确定什么样的女孩子比较适合,这叫做市场分析里的产品分析/我们的防盗安全门适合什么样的客户
然后仔细观察,奔波于图书馆和自习教室之间,这叫做寻找客户/通过网络、老客户介绍等等去寻找我们的潜力客户,发现图书馆是女生比较集中的地方,而且这里的女孩比较安静、勤奋,属于你所心仪的女孩类型,于是选择图书馆作为主战场,这叫做市场分析里的市场定位,确定目标客户/浙江、山东市场比较适合司贝宁工贸公司市场定位。
每天晚上,你总会准时出现在图书馆,背着书包,不断的变换着自习地点——走访市场/狂发邮件、打电话、门业资料大全、朋友介绍。
后来发现3号自习间的一个女孩看起来相对比较可爱,而且一直是一个人来自习——客户存在需求/通过几次的电话邮件筛选出一部分属于我们的潜在客户
于是便经常在她旁边的座位上自习——分析客户/通过相关途径对客户进行分析调研。
偶尔寻找机会借用她的电子词典等学习工具,顺便很绅士的用你赖以自豪的磁性男中音和她聊上几句——接触客户/针对性的创造机会进行拜访,并适当展示自己。
因为经常见面的缘故,你们开始熟悉起来,即使在校园里偶遇,也会相视一笑——博得客户的好感/你的成功拜访让客户觉得你具备一定的人格魅力,最起码不讨厌你。
通过了解你知道她比较喜欢文学和外语,恰好你也痴迷文学,也有不少文学书籍,而且外语成绩一向不错,尤其口语流利——陈述销售,告诉客户我能给他带来哪些利益,即投其所好/目前客户现有供应商沟通存在问题,而这恰是我们的强项。