文档介绍：上海慕名电子科技有限公司(内部培训资料)
如何做客户
目录:
一、筛选客户
二、了解客户
三、客户谈判
四、成交签约
五、善后管理
一. 筛选客户,即找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到一个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。
1、企业黄页。一个省份都会出很多企业名录,我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。如耗材行业黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。也可让我们的新同事先从黄页来练练兵,熟悉一下耗材市场及熟练电话技巧。
2、浏览广告,一些做耗材及做办公设备的公司都会在媒体、网络、期刊上做一些广告,我们可以通过这些广告了解这个市场行情等资讯。如在慧聪商情等期刊上可以找到很多同行贸易公司或生产型企业。
3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,或者直接在百度里打无锡耗材,我们可以找到无锡地区很多做耗材的公司,这些都是我们的目标客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单,而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
4、当然最好的办法是客户介绍客户,这是成功率最高的。我们的业务员在有了几个原始客户以后,就会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都可以找到,最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话,好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
二了解客户
你越是了解客户,你就越能判断出他的问题所在,也就越能拿出解决问题的产品和服务。
了解客户:客户面临哪些商机,竞争环境如何?客户的客户是谁,客户的竞争对手是谁?客户的决策过程是怎样的?客户的企业文化是什么,主导思想和价值观是什么?客户的长短期目标和具体重点工作是什么?......简单点来说:客户现在做的是什么品牌产品,做我们的产品是否合适,能否双方共赢?举个例子:我们在给客户去个电话之前要知道客户的组织构架,经营范围等,这通电话要知道客户做的是什么品牌的产品,是格之格,是莱盛还是别的品牌等等。
三客户谈判
一、打电话
我们找到客户之后,在简单了解了客户信息后,就是要想着怎样打电话约客户了。
1、心态调整。我们找的是合作伙伴,大区这边现在联系客户电话话术:“你好,请问是某某公司吗? 你好,我是上海慕名电子科技有限公司的渠道专员黄勇,我们公司是研发、生产、销售办公耗材的厂家。请问你们公司还在做办公耗材这块吗?”“今天特意给你打电话,也是想看看大家有没有机会合作”遇到客户不做这行了,或拒绝我们的电话,我们也不用气馁,不和我们合作是他的损失,我们可以继续找我们的潜在客户。
2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,
这通电话一定要有目