文档介绍：房地产销售业务员理念培训教材
业务员的标准:
有尊严,而又有高收入的生活。
有意义,又可以作为终生的事业。
具备专业知识,且专业经营,胜任工作。
明确自己的计划,努力去达成。
遇难不退缩,坚持到底。
l对行业的认识,最动荡的最稳定
用你的热忱,亲和力认识更多的人。
l越自信的人越有吸引力,从自己的形象体现产品的价值
l不要把别人的差形象强加于你的身上,体现同类行业的差距
l我一定会比别人做得更好,自信心的体现
l行业、商机、品味与人性
l购房时,人性的撕裂,欲望瞬间的放大
不断学习,保持进步,以应付更多的挑战!
l主动地迎合市场
l由买方提供的商情
l不断学习,保持进步,以应付更多的挑战!
积极主动,乐观进取。
l乐观、达观的态度
养成良好的工作习惯,尽心尽责。
l尽心,要提醒
l尽责,要反馈
永远抱有服务的热忱。
财富的累积──理财观念。
l花钱是为了赚钱
理念:
拳击场上,不会因为你是一个新手而对你手下留情。
我们理智的头脑告诉我们,这个世界是不理智的。
选择你所爱的,爱你所选择的。
永不言败,不服输,不能输,不怕输。不断地卷土重来,冲出一番新局面。
我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。
没有离开的客户,只有离开的业务员。
20%的人有80%的财富。
入对行,跟对人,用你的实力掌握你的收入。
我们一无所有,但我们必须创造一切。
(不要与别人相比,关键在于突破自己)
客户的认识与分类
客户分析
需求
能力
决定权
如何判断一个真正的客户
名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具
客户分析及应对秘诀
“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”,但是最难对付的顾客都有一个共同的特点,他是你的顾客,他是你的推销对象。
理智稳健型
特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被推销员的言辞所动,对予疑点,必详细究问。
应对原则:以诚待人;以专业的内容去信服于他。
喋喋不休型
特征:因为过分小心,竟至于喋喋不休,大小事情都在顾虑之中,有时甚至离题甚远。
应对原则:引到正题上;取得他的信任;快刀斩乱麻。
沉默寡言型
特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表静肃。
应对原则:要了解他实际的需求;切忌自说自话。
感情冲动型
特征:天性激动,易受外界的怂恿刺激,很快做出决定。
应对原则:让他冷静下来;不能说服的,让他尽快离开案场;激将法。
优柔寡断型
特征:犹豫不决,反复不断,怯于做决定。
应对原则:帮他做决定;不给其选择余地。
盛气凌人型
特征:趾高气扬,以下马威来吓唬销售员,常以教训口气说话。
应对原则:不卑不亢;谦虚礼让,抓住对方弱点,正面说服。
求神问卜型
特征:决定权操纵在“神意”或“巫师”手中,十分迷信。
应对原则:以现代观来说服他;适时以迷信、风水等引导说服;买通“巫师”或风水先生。
畏首畏尾型
特征:购房经验缺乏,不易做出决定。
应对原则:借助品牌实力来说服他;用业绩来鼓励他,说服他。
神经过敏型
特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。
应对原则:少说多听。
藉口故意拖延型
特征:个性迟疑,推三推四。
应对原则:了解他是否要买,了解他推迟的原因,帮他解决。
十一、斤斤计较型
特征:心思细密,大小通吃,事事计较。
应对原则:用威言相逼;斩钉截铁。
十二、金屋藏娇型
特征:出钱者通常都不愿曝光,决定权在不出钱的女方。
应对原则:抓拢她,赞美她;尽量让他一次性付款。
案场作业
来电部分
电话接听及来电表的填写
(一)接听电话
接听电话应达到的目的是:留下客户姓名、电话、了解客户购房用途,所需房型和面积,客户目前所在地区及住房现状,估计该客户的意向程度,最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象,以便联络或者当场约他来现场。
电话接听最重要的是留下对方的电话(最好不要单留下BP机)。
留住宅电话的方法:
开门见山法:上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为:“某先生或某小姐,您看留个电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话,我们要做一下登记。”
中途打断法:在了解介绍产品途中,突然发问,使客户没有多考虑,自然电话号码脱口而出。
最后追问便于联系:在介绍产品高潮将结束时,当他最想了解的东西你还没介绍之前发问,他为了想了解情况而告诉你电话。
还有一些特殊方法:
假装电话听不清,让对方留下电话再打过去。
故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经理,请留下电话再联系。
说自己不是业务员,说业务员很忙,留下电话再联系(让业务员打过去)。
电话接听的注意事项:
不要一味回答客户的问题,不要被客