文档介绍：APP2009年改革引导
目录
BOT起源与目的
BOT基本知识了解
为什么要建立高效分销型营销组织
高效分销型营销组织的推动
BOT的起源:07年6月份管理层的“闭关修炼”
参与者:
Andy
Daniel
Dennis
Marcelo
Myles
胡涛
黄爱国
会议地点:湖景花园国际酒店
缩短流通渠道,市场全面覆盖
高效率的费用及人员管理
建立分销型组织
有效快速的管理平台
后台管理
效率
SR生产力低
BCD店铺货率差
LKA A店不满意
经销商不能配合
KA生意管理困难
SKU上架低
AFH成长
执行力差
价格混亂
促销效果
不滿意
销售支援
工作超負荷
GHY必须有一个明确有效的生意发展方向与管理结构以面对中国纸品市场的“通路变化”和“市场竞争”
GHY必须能够直接掌握和管理零售终端客户
GHY必须要拥有一支专业的前线销售队伍和高效率的后勤支援团队
GHY必须要建立一个高效的沟通与管理平台
GHY
恒安
第一阶段
销售型组织
标准化、制度化、系统化
可口可乐
青岛啤酒
第二阶段
分销型组织
第三阶段
高效自动化团队
P&G
BOT的目标
2007年BOT推动
2009年BOT推动
关注点太多,项目太多造成转变太大无法适应
对BOT理解不深入,甚至在不清楚的情况下“摸着石头过河”,只有理论没有实践
90%的责任在大区/省办,基本按图画样,多搞形式主义
独立体系运作,不影响当前业务操作
奉行成熟市场优化管理,
不成熟市场逐步调整的推展思路
充分准备-如《BOT准备阶段工作清单》
强化培训-每个项目都要求教学演练
报告体制-随时发现问题随时解决问题
07年推动失败原因探究与09年推动变革
推动者业务能力与协调能力弱V-Team总负责,05年储备干部+07年储备干部为主体成员
专业的推动团队组织
大区层级:内部转岗,服务GHY至少3年以上,熟悉公司文化与各项作业流程
营业所层级:业务主管级别,快销品行业分销型组织公司工作经验优先
分阶段推展,强调做好阶段重点工作,先做当前能够改变且必须规范的事
费用预算全部控制在总部市场部,无品牌配合推广动作
大区独立预算,大力度推展CP活动提升区域品牌形象,协助业务生意发展
09年重新启动BOT的背景
集团背景:重点投资生活用纸
行业背景:行业利润空间变大
成为“中国纸王”的决心:
每年至少60%的成长要求
09年重新启动BOT的目标
空白市场的开发与网点扫描
强化人力布局与导购配置
持续推动城市精耕:
直销到县,分销到镇
全面掌握C类以上全部网点
优化经销商布局
挑战50%M/S,45%毛利率
全力推動不可退縮
有問題我們立即處理展現決心與魄力 Andy Xu
BOT是什么?
BOT=Business Optimization Team 生意优化小组
是营销团队共同努力的方向与工作,而非个人/小组的工作
优化团队的协作配合
优化组织的工作效率
优化生意发展的模式
BOT=Business Opportunity Tool 生意机会工具
建立长期稳定生意发展的管理平台
挖掘GHY生意机会,促进生意发展的管理工具
BOT 城市精耕企业的永续经营