文档介绍：终端业务员路线规划及拜访
固定拜访
业务代表根据自己固定拜访路线规划及路线示意图,运用专业化销售技巧,按照既定的路线,有规律、有秩序地在固定的时间内拜访固定的客户,此种销售拜访方式称为固定拜访。
固定拜访的目的及意义
1、使销售人员的销售拜访成为一种有规律、有秩序的专业化销售工作。
2、便于销售主任对销售人员工作的考核及管理。
3、提高销售人员的工作效率,使销售人员每日的工作内容比较明晰,有
计划性;做好时间管理,掌握自己的每一分、每一秒。
4、能使所有的客户在一个周期内全部拜访到,及时解决客户中存在的问
题,做好售后服务。
5、稳定及发展自己的销售网络,不会使已开发的客户轻易丢失。
6、提高业务人员的整体素质,增加客户(含消费者)对金沙源品牌的忠
诚度,提升品牌的美誉度及其影响力,最终实现销售网络的最大扩
张,消费者的最大消费。
固定拜访的原则
进行固定销售拜访的基本原则

四减四增一系统
四减
减少客户规划时间
减少单证处理时间
减少路途及等待时间
减少会议时间
四增
增加拜访店数
增加面对面销售时间
增加陈列理货时间
增加销售数量
一系统
销售报表系统化
拜访路线示意图
制作步骤:
对拜访区域进行分渠道、分级别地开展客户普查,确定客户总量,建立客户档案。一个公司的客户档案应该分渠道、分级别的制定,并且要明确每个渠道、每个级别的客户数目。
制作步骤
1、客户档案中的客户包括现有客户及未开发客户。
2、根据已普查的客户档案,把客户划分到各个区域,并在
拜访路线示意图上进行标注。
3、拜访路线示意图要根据城市地图,把主要街道、拜访路
线按照适当的比例画出。
注意要标明公司的位置及城市主要标识物(如公园、火车站、汽车站、飞机场、动物园等),办事处的位置统一用★表示,其他标识物用●表示。
4、路线示意图上客户的标注要分渠道、分级别的标注。
A、分销商、邮差商;B、流通与特通;C、商超;D、餐饮娱乐。
制作步骤
5、每个客户用两个英文字母及一个数字脚码来表示,如:Ab1,Bc2,Da4等,第一个英文字母大写表示客户所属的渠道,第二个字母小写表明客户的级别,脚码表示客户的序号。序号应按照拜访顺序及距离公司由远至近从小到大进行编写。
每个城市一个区域一组序号。
客户编号规则由公司统一制订,客户编号由区域经理统一编制,
一个城市的客户编号不允许重复。