文档介绍：第十讲菜品推销技巧
欢迎各位老师莅临指导
学习内容
一、人员推销的定义
二、引导顾客消费
三、按顾客就餐分类
四、介绍菜肴的方法
五、介绍菜肴应遵循的原则
六、语言运用的技巧
案例一
两位衣着讲究的山东客人来到北京某四星级饭店的粤菜餐厅用餐。餐厅内装潢华丽精致,中央还有演员在为食客们演奏民乐,环境显得十分幽雅。
服务小姐为客人端上茶水和香巾后,便递上菜单等候他们点菜。其中一位先生看了看菜单后问道:“小姐,你们这里有没有‘红烧鲤鱼’?”
“对不起,先生。今天正好没有这道菜,红烧类的高级菜肴有‘红烧大裙翅’和‘红烧鲍鱼’。这是我们这儿的风味菜,也是今天餐厅指定的推销菜,欢迎两位品尝。”服务小姐面带微笑的推荐着。
“我就喜欢吃‘红烧鲤鱼’,什么指定推销不指定推销的与我们没有关系。难道不点鱼翅和鲍鱼就不能在这里吃饭吗?”
“先生,我不是这个意思。我是想让你们品尝一下地道的粤菜风味。我推荐的菜,口味比‘红烧鲤鱼’要好得多,况且‘红烧鲤鱼’在哪里都可以吃到,但鱼翅和鲍鱼则只能在高级餐馆和饭店的餐厅才能吃到。您二位来到我们宾馆用餐,难道不想尝尝由正宗粤菜厨师加工的菜吗?”小姐继续不厌其烦地对客人进行推销。
“我们要想吃正宗的鱼翅和鲍鱼就不到这里吃了。广东、香港的鱼翅都是正宗的,况且你这样推销实际上是看不起我们。既然没有‘红烧鲤鱼’就算了吧。”客人说着,站起身就走了。
服务员不知所措地望着他们的背影,她实在想不通为什么客人会不满意
一、人员推销的定义
又称人员销售,是酒店通过派出推销人员或委托推销人员亲自向顾客介绍、推广、宣传,以促进产品的销售。可以是面对面交谈,也可以通过电话、信函交流。
二、引导顾客消费
引导顾客的餐饮消费,又叫导餐服务。
(一) 服务员推销技巧
1、主动招呼
主动招呼对招徕顾客具有很大的意义。比如有的顾客进餐厅后,环视一下餐厅四周就转头走了。这时,如果有服务员主动上前招呼“欢迎光临”,同时引客人入座,顾客即使对餐厅环境不是十分满意也不会退出。
2、熟悉产品,适时介绍菜品
熟悉菜品是餐饮推销的前提,服务员要熟悉菜单上的每个菜品,熟悉各菜品的主料、配料、烹调方法和味道。菜品的介绍要能调动顾客的购买动机。
3、适时推荐高价菜品
对于谈生意的客人,服务员要掌握客人摆阔气,讲排场的心理,无论是从酒水的推销还是菜品的介绍都要讲究高档,这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力,同时服务员还要提供热情周到的服务,让客人感觉备受尊重
4、主动服务,抓住销售机会
无论在餐前、餐中或餐后,都有很好的销售机会
5、要有针对性地进行推销
服务员应了解顾客的用餐目的,面对不同的客人,不同的用餐
形式,不同的消费水准,进行有针对性的推销。如对家宴要注
重老人和孩子们的选择;对情侣则一般要侧重于女士的选择。
6、要正确使用推销语言
服务员应具备良好的语言表达能力,要善于掌握客人的就餐心理,灵活、巧妙地使用推销语言,使客人产生良好的感受。服务用语要简洁、短小、精悍,同时又能吸引顾客,将服务语言选择性语句,有助于餐饮的推销。
三、
顾
客
就
餐
分
类
(一) 按顾客消费动机分类
1、便餐
这类客人的消费特点是经济实惠或快吃快走,品种不要求太多,但要求快。服务员应主动介绍价廉物美,制作耗时较短的菜品。如回锅肉、麻婆豆腐等。
2、宴请
除结婚、庆寿等宴请外,还有各种原因的宴请,如迎宾宴、商务宴、会议宴等。不论是结婚,还是商务宴请,这类客人一般都讲究排场,菜肴品种要求丰盛,也要考虑一定的价格范围,针对这类顾客,在介绍菜品时,应介绍一些本餐厅的风味名菜,要有冷有热,有荤有素,品种多样,既要菜肴丰富,又能适当控制在价格范围之内。
3、聚餐
指单位同事、同学、朋友、战友等聚在一起的会餐。这些宾客往往要求热闹,喜欢边吃边谈,饮酒较多,菜肴一般,要求菜品丰富而不太多,精细而不太贵。针对这些特点,服务中应主动询问他们的要求和爱好。冷盆和头两个菜的数量可以多一些,后面的菜可以少一些,避免浪费。同时可适时介绍和多推销一些酒水和饮料。
4、调剂口味
这类客人大都是幕名而来,想品尝餐厅的特色菜、名菜和名点。这类顾客喜欢吃一些平时不易吃到或很少吃到的菜肴,在选料和烹制方面都要有风味特色,不要求快而要求好。