文档介绍：1
2011年绍兴市场规划
2011年2月28日
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市场分析
绍兴---黄酒的故乡,绍兴人们从小就拿着酒壶去给他们的长辈打黄酒,一代代的精神灌输着,男男女女老老少少都在喝。在这种环境里熏陶出绍兴酒的后人,绍兴黄酒以在绍兴人们的心中深深的烙下了印记。
在绍兴绍兴黄酒市场竞争激烈的情况下,绍兴人对绍兴黄酒的产品质量、包装等要求越来越高,据了解绍兴2010年黄酒销售情况来看,主线产品“古越龙山”“会稽山”等知名品牌相继对旗下产品进行价格调整,平均提价幅度10%以上,由此开启了绍兴黄酒价值回归之路。2010年绍兴黄酒年产量在60万吨左右,属于产地保护企业生产的黄酒产量在50万吨左右,全年销售42亿元左右。占主导地位的“会稽山”“古越龙山”等,在绍兴销售约4千多万元,每年以10-25%的速度增长,特别是年份酒增长速度以超过25%的增长点。餐饮市场显微突出。
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市场分析
一、商超连锁市场细分
绍兴市、县商超来说,供销超市自营门店53家,便利店96家,加盟店约300家。千客隆19家。现以有铺市,有较好的陈列,但销量始终上不去,原因不是我公司产品质量不好,而是绍兴人民现在还不认可黄中皇这个品牌,我们应该在宣传方面着手,试喝宣销活动为主导,再加上地面广告的宣传,我公司黄中皇产品在一年以后,就有新的增长点。
预估在绍兴供销超市及千客隆超市不见断的搞试喝宣销活动一年,分两组,一年按300场/每组,每天有200人参与试喝宣销或看到我们的活动,一年下来两组合计12万人次,通过12万人的口碑,我公司产品的知名度自然提升了好几个平台。
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市场分析
二、流通市场细分
绍兴市、县合计24个乡镇,绍兴县百强镇八个,,流动人口多,经济发达,市场氛围好,按两个镇一个二批客户计算,预计开发10-12家,柯桥、钱清、杨讯桥、齐贤、滨海、袍江、马山、皋埠、平水、兰亭、越城区各开一个二批客户,由四个业务员服务于二批商。要做到开一个,做好一片的方针,跟踪服务,加上区域性地面广告,提高产品知名度,在一年内使我公司产品稳定成长,与竞品看齐,在二批市场中形成一定的份额。
竞品:会稽山简加饭在流通放是开票价48元/箱,返10%,空箱腿5元。
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市场分析
三、餐饮市场细分
餐饮渠道是酒类产品最有说服力的,竞争非常激烈,ABC类酒店基本上都被酒水商买断超作,独家经营,若想进店,必须找极端线路,基本上是厂家铺市做陈列,或首单进货多少送某某产品,现在来说,新品入市,餐饮老板不是很乐意,绍兴市县大小3千多家,我们前期铺市做陈列BC类200-300家,集中在绍兴市区范围内,铺市要快,来扩大影响力,体现我公司的后盾力量大。
我公司做陈列的产品开瓶费也要付给服务员,让店老板对我公司产品有信心销售,让更多的人看到或喝到黄中皇的产品,带动商超流通市场范围。
竞品:
1、古越龙山金五年,餐饮二批商折扣底价为145元/箱,进店价208-228元/箱,进店折扣25-35%(因店而定),店内零售价为进价上浮50-80%开瓶费:3-5元/瓶,瓶盖累计兑换礼品(-1元/瓶,促使多开)。经销商返利为15-30%超出部分追加10%返利。
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市场分析
2、会稽山纯正五年,二批商折扣底价为135元/箱进店价198-218元/箱,进店折扣25-35%(因店而定),店内零售价为进价上浮50-80%,开瓶费:3-5元/瓶。经销商年终返利15-30%,超出部分追加10%返利。
3、塔牌丽春酒,二批供价396元/箱,即返45%,进店价:25-28元/瓶,零售价33-68元/瓶,开瓶费8元/瓶,年终返利40%。2011年投入广告费250万。
前期铺货进丽春酒八年六瓶送丽春酒五年一箱(12瓶),限首单进货,单店最高送三组。
2011年目标与战略重点
一、年度销售目标
1、部门200万,商超连锁目标任务100万,餐饮流通目标任务100万。
2、制订销售任务到人,制定硬性指标2万元以上/月,进行绩效考核,提高销售人员的责任竞识,增强其销售意愿。
3、奖金激励对策—销售人员每次售出公司黄中皇产品当交易客户数量每达到10家时,奖金以激增其销售意愿。
4、对销售人员的辅导,及产品的不断更新完善,迎合市场需求。
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2010年目标与重点战略
二、战略重点
1、分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴,二是系统集成客户,是我们的基础客户。
2、餐饮渠道的铺市,由公司铺市,扩大影响力,再寻找意向客户,与其共同做大做强。
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具体策略
三、推广策略
1、针对客户的推式促销
A 销售淡季给予部分流通产品大力度促销;
B 全年销售完成一定目标(需核算),组织经销商及其分销商到公司生产基地参观,国内旅游。
2、针对消费者的拉式促销
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