文档介绍：2011----2012年度鼎香公司
山东市场规划
报告人:张海斌
山东市场的规划演练
目标规划及任务分解
产品规划
网络建设
针对各个地县市费用投入
费用人员规划
市场的合理化建议
回顾过去两年的山东市场
过去的山东市场由熟悉山东市场的人员操作,客户开发速度相当惊人,山东市场的17个地级市在09年全部开发,无一空缺。这在新产品开发史上也算是空前绝后。最大遗憾是绝大部分经销商
是草原红太阳的客户。但这些客户一下子又不可能成为
“料王”的忠实客户。难道除了这些客户我们就没得选择
了吗?而事实上这些客户是红太阳经过数年经营大浪
淘沙的结果,这些客户也是经营调味品最优秀的经销
商。如果说先选其他经销商,等过几年以后产品也必
然得过度到现在的经销商手里。那是必需要很长的路
要走,企业发展不允许我们做出这样的选择,必须走
捷径来赢取利益最大化,企业才能生存。那么这样,
摆在我们面前的困难就会非常困难,我们只能面对。
如何让经销商全力以赴的做我们的产品,并且迅速占领市场呢?
商人就是求利!这是商人生存发展的根本,是亘古不变的道理。答案似乎变得非常简单:那就是如何做到让经销商利益最大化?别忘记生产厂家也是这条利益链上的一员,而且是这条利益链存在的根本,我们也需要生存。利益如何分配变得尤为重要。其实我们在这条利益链上已经
把经销商的利益放到了利益金字塔的顶端。但是一些经销商
为了谋求利益最大化往往要挤占厂家的促销费用做为利润。
这样就大大降低了产品的市场竞争力。为了更好解决和处
理商家利益和市场销售这对儿矛盾,就必须平衡市场力和
销售力。这也正好符合了市场规律,符合了4P理论。直销
是营销策略的最有效途径,但它不适合我们的企业,依靠
经销商做市场目前仍然是我们的必由之路。针对经销商的
策略变得尤为重要。
渠道建设 对于经销商的几点建议
相对忠实的经销商—坚决扶持
树立榜样
观望徘徊的经销商—威逼利诱
以观后效
居心叵测的经销商—坚决取缔
以正行规
更具体的操作待摸清情况后
上报公司做出选择
产品推广 新品落户选择经销商的几点建议
相对忠实的经销商—优先选择
观望徘徊的经销商—酌情考虑
居心叵测的经销商—另辟新径
当然了这是单项思维
不符合实际情况!
09、10及11年度销售额柱形图
11年度单品预计单品销售柱图
任务量的细化