《销售的五大金科玉律》读后感.doc

文档介绍：引发购买动机——描绘出“语言影像”
读《销售的五大金科玉律》第二部分
怎么去发现顾客的主要购买动机呢?要用问问题与聆听的方式去设法知悉。
A、提醒顾客他还尚未享有你的产品所能提供的好处,并使顾客同意你的看法。
事实上:所有的欲望都起自一种缺乏、想要或渴望的感觉。
B、让顾客知道你的产品或服务可以满足他们的欠缺。
在介绍产品的时候,能用具体的语言描绘,而使顾客能用心灵的眼睛去看。或是,用心灵的耳朵去听;或是,用心灵的味蕾去品;或是,用心灵的鼻子去嗅;或是,用心灵的指尖去触。不用同时诉诸所有的感官,只要诉诸合适的感官让顾客去体会、感受产品即可。如说“这个架子很坚固”这样叙述并不具体化,但如果说“用这个架子做支点撑起一个天平,两边各放上一吨重的沙袋,它仍是好好的,一点都不会弯曲”就具体化。常常练习运用这诉诸对方感官的语言,对销售人员提高业绩非常有帮助。
C、用言语描绘出顾客使用产品之后的美好景象——能够使用它,享受它,并从中获益。让顾客“走进”影像。
假如能针对顾客能获得的好处去描绘出一个使用产品的快乐情景,一定能做成更多的生意。
约翰·卢伯克爵士曾说过:“诉诸人的感觉,要比诉诸人的理智更让对方相信你的话”。人是在心底的景象里思考,所以用语言影像来销售!
第一,顾客会用这项产品做什么?这位顾客想要从产品中得到什么?(用了有什么好处)。
第二,这位顾客在使用产品时的情景怎么样?会得到什么好处?会如何享受它带来的效果?先在自己的心底描绘出这个情景,然后再转化为文字。假如能向
采购人员描绘出使用者满意的情景,效果一样很好,一样能引发采购人员的购买动机。
要想把“语言影像”描绘得很生动,能够真正引起顾客的购买动机,请注意下面的几个规则:
1、描述的时候应使用现在式。
2、