文档介绍：叁月份营销方案
臻美源
第二部分
营销诊断
追往昔,析古今
营销目标
营销障碍
追根朔源,擒贼擒王
攻击战略
第一部分
管理诊断
案场销售氛围诊断
客户管理诊断
产品管理诊断
沟通管理诊断
营销管理诊断
传播策略
第一部分管理诊断
案场销售氛围诊断
人员精神面貌振奋,团队配合较为默契
团队主观能动性在镇江已经达到较高水平
案场领导有力,部下成长迅速
挖掘客户方法有效,说辞明确
但团队整体年轻,经验方面还较欠缺,处理应急问题需努力自省。
客户管理诊断
电话、来访登记客户较为规范,但内容应需详细些,且要培养记住客户姓名、特征的能力,见到客户时要能第一时间叫出姓名,给客户尊崇感。
由于每月客户来访较多,且客户集中度大,把客户信息录入电子档时应尽量找出他们的关系(是否邻里/同事/亲戚等),这会让我们在与客户交谈时口若悬河。
产品管理诊断
本案产品价格比周边项目偏高(除了新开盘的德润华庭),客户反映也是这一抗性。但通过近一年市场的运作,产品价格已经不是影响客户落定的唯一因素。
由于本案产品品质比周边项目过硬,并已得到广泛客户认可,采取先认可本案品质再谈价格的策略屡试不爽。
沟通管理诊断
与开发商信息不对称,且存在甲乙双方互不信任的情况(如甲方对乙方的执行能力存在怀疑,乙方对甲方是否支持广费用问题持怀疑态度等)
书面签字,拿出前提与成绩一一对证
甲方的前提『现场包装、广告支持等满足』=乙方的成绩『承诺成交套数』产出,形成本案良好的操作模式,避免扯皮现象,影响公司利益。
营销管理诊断
2006年12月份采取了区域派单(西区)结合定点咨询的方式集客,效果并不明显。主要原因是区域限制(范围小),数量上的势单力薄以及产品价值诉求弱(环艺未出来),无法形成爆破点.
采取扩大区域认知度以及制造泛区域的产品价值兴奋点,通过派单,定点咨询,配合空军部队(电波)能有效解决区域客户狭窄的尴尬局面.
第二部分营销诊断
壹/追往昔析古今
◎上月团队深入挖掘客户,终成交13套,略憾于预期15套的目标.
◎上月的操盘思路明确:公关活动集客!
利用重大节假日(圣诞节、元旦),开展老客户联谊活动,活动
成功,并在区域客户口碑上产生共鸣!
◎由于后期传播没有接上,导致形成的强大气势不能延续。